At finde dit målmarked er nøglen til succes
Forudsætninger som dette kan føre til forkerte beslutninger, forkert prissætning, forkert markedsføringsstrategi - og i sidste ende forretningsfald .
Lær, hvordan du opretter en effektiv markedsføringsstrategi .
De mest succesrige små virksomheder forstår, at kun et begrænset antal mennesker vil købe deres produkt eller service. Opgaven bliver så afgørende, så tæt som muligt, præcis, hvem disse mennesker er, og 'målretter' virksomhedens markedsføringsindsats og dollar mod dem.
Du kan også opbygge en bedre og stærkere forretning ved at identificere og betjene en bestemt kundegruppe - dit målmarked .
At blive specialist er nøgle
En af de første ting du skal gøre er at forfine dit produkt eller din tjeneste, så du ikke forsøger at være 'alle ting for alle mennesker'. Bliv specialist!
For eksempel i vores virksomhed, et økoturismeselskab, lavede vi nogle specifikke beslutninger tidligt i vores markedsplanlægning . Som charterbådsvirksomhed vidste vi, at der var masser af fiskeri chartre operatører i området, og "festbåde" så godt. Så vi besluttede at vi ville tilbyde sightseeing eller særlige arrangement charter og at vi ikke ville tillade alkohol om bord eller fiskestænger.
Ja, denne beslutning eliminerede en procentdel af markedet - men det gav os også en " niche ", som vi kunne udnytte og udvide vores marked på en måde, som andre charteroperatører ikke kunne udnytte.
Læs Sådan Find og Master et Niche Market .
Dernæst skal du forstå, at folk køber produkter eller tjenester af tre grundlæggende grunde :
- At tilfredsstille grundlæggende behov.
- At løse problemer.
- At få sig til at føle sig godt.
Du bliver nødt til at bestemme, hvilke af disse kategorier dit produkt eller din tjeneste er løsningen på, og vær forberedt på at markedsføre den i overensstemmelse hermed .
Dit produkt eller din tjeneste kan også passe mere end en kategori - vores chartervirksomhed er primært rettet mod folk, der bare vil føle sig godt - tilbringe en dag ud på vandet, slappe af og blive ventet på. Men det er også målrettet mod personer, der har besøgende fra ud af byen eller endda i udlandet, fordi vi repræsenterer en løsning på problemet med "Hvad skal vi gøre, mens vores firma er her? Hvordan kan vi underholde dem eller vise dem vores område? "
Nul ind på målmarkedet
Det næste skridt i at skabe en effektiv markedsføringsstrategi er at nulstille på dit målmarked ved at bruge markedssegmentering.
Først og fremmest er dit produkt internationalt eller nationalt? Eller er det mere sandsynligt, at du vil sælge det primært i din egen region eller samfund?
For vores chartervirksomhed er vores primære marked faktisk national eller international - turister, der kommer til dette område fra hele verden. Vores sekundære marked er lokalt - folk der har en særlig begivenhed at fejre, et selskabsmøde eller tilbagetog til planlægning eller firma, der kommer fra ud af byen.
Lad os sige, at dit primære marked er lokalt eller regionalt, og at du bor i et fællesskab med en befolkning på 25.000 mennesker. Den første ting du skal gøre er at undersøge dit samfunds demografi og opdele det i markedssegmenter :
- Alder: børn, teenagere, unge, midterste, ældre
- Køn mand Kvinde
- Uddannelse: gymnasium, college, universitet
- Indkomst: Lav, Mellem, Høj
- Ægteskabelig status: single, gift, skilt
- Etnisk og / eller religiøs baggrund
- Familielivscyklus: Nygift, gift i 10-20 år, med eller uden børn.
Disse oplysninger skal være tilgængelige for dig gennem din lokale by, sal, bibliotek eller handelskammer - og jo mere detaljer du kan få, desto bedre.
Derefter skal du segmentere markedet så meget som muligt ved hjælp af psykografi som din vejledning:
- Livsstil: konservativ, spændende, trendy, økonomisk
- Social klasse: lavere, mellem, øverste
- Udtalelse: let ledet eller opfattet
- Aktiviteter og interesser: sport, fysisk egnethed, shopping, bøger
- Holdninger og overbevisninger: miljøforkæmper, sikkerhedsbevidste.
* Bemærk: Hvis du er et B2B-firma , skal du også overveje de typer af brancher, der er tilgængelige for dig, og deres antal medarbejdere , årlig salgsvolumen, placering og virksomhedsstabilitet. Derudover vil du måske finde ud af, hvordan de køber: Sæsonmæssigt, lokalt, kun i volumen, hvem træffer beslutningerne? Det er vigtigt at bemærke, at virksomheder, i modsætning til enkeltpersoner, kun køber produkter eller tjenester af tre årsager :
- at øge omsætningen
- at opretholde status quo
- at reducere udgifterne
Hvis du udfylder et eller flere af disse virksomheders behov, har du måske fundet et målmarked.
Beskriv din ideelle kunde baseret på din markedsundersøgelse
Nu skal du have et billede af, hvem du synes din ideelle kunde er, eller hvem du vil have det.
Afhængigt af arten af din virksomhed kan du endda være i stand til at skrive en beskrivelse af din kunde. "Min målkund er en middelklasse kvinde i 30'erne eller 40'erne, der er gift og har børn, og er miljøbevidst og fysisk egnet."
Baseret på de tal, du har afdækket i din undersøgelse ovenfor, kan du endda vide, at der er ca. 9000 af disse potentielle kunder i dit område! Det kan godt være, at 3000 af dem allerede er loyale overfor en konkurrent, men det forlader stadig 6000, som ikke er, eller som endnu ikke har købt produktet fra nogen. Gør undersøgelsen !
Udvid eller re-mål dit marked, hvis det er nødvendigt
Mange gange kan potentielle kunder ikke vide om din virksomhed, eller kan ikke fortælle forskellen mellem din virksomhed og andre. Det er dit job, når du ved, hvem dine bedste kunder er, at "målrette" den gruppe, du har identificeret - selvom du har konkurrence.
Derudover kan du ved hjælp af ovenstående eksempel beslutte, at du også vil udvide dit målmarked til at omfatte kvinder fra 50 til 60 år. Hvis du går tilbage til de grundlæggende grunde til, at folk køber varer eller tjenester og kan finde måder at målrette dine bestræbelser på for aldersgruppen, kan du være vellykket i at fange en større andel af markedet!
På den anden side, hvad hvis du 'specialiserede' dit produkt eller din service og derefter undersøgte dit målmarked, for kun at opdage, at der sandsynligvis er færre end 75 personer, der vil købe fra dig?
Først og fremmest, hvis de 75 er erhvervskunder, der vil bruge hundredvis på dit produkt eller din tjeneste årligt, så har du intet at frygte. Men hvis de 75 kun skal bruge $ 10 hvert årti på dit produkt eller din tjeneste, skal du gå tilbage til tegnebrættet for at planlægge din virksomhed og måske bestemme et bredere målmarked. I det mindste er du imidlertid bevæbnet med al den information, du har brug for til at starte igen eller gå i en anden retning.
Lad os se det - der er et marked og et målmarked for alt.
Hvis du ikke tror det, så husk du husdyrklipper?
Se også:
Markedsanalysesektionen i forretningsplanen
Guide til gør-det-selv markedsundersøgelser
Oprettelse af en effektiv salgs- og markedsføringsstrategi