Få bedre ved at lukke ejendomsliste præsentationer

by James Kimmons

Ejendomsmæglere bliver regelmæssigt opfordret til at mødes med sælgere som noteringsudsigter. Her er et par tips til en vellykket listepræsentation, der hjælper dig med at få bedre ved at lukke.

01 - Prøv at være den sidste agent

Hvis en sælger har lavet seks noteringspræsentationer med konkurrerende ejendomsmæglere, er nummer seks på listen i den bedste position.

Sælgeren tror nok, at han måske får bedre information eller hører en ny tilgang fra en eller flere, der kommer efter dig, hvis du er tredje eller fjerde i køen.

Du er bedre i stand til at løse eventuelle resterende bekymringer, hvis du er sidst, fordi sælgeren kan være mere tilbøjelig til at opdele dem, når han ved, at der ikke er nogen tilbage til at spørge.

Prøv at spørge: "Kan jeg venligst være din sidste aftale? Jeg er lidt forskellig fra de fleste agenter, og jeg vil gerne kunne adressere eventuelle spørgsmål eller bekymringer du har, efter at du har talt med andre."

02 - Vær på tide

Det ser ud til at være indlysende, men for mange ejendomsmæglere undervurderer trafikken eller bruger for længe på et telefonopkald, så ankommer det sent for udnævnelsen. Din sælger kan kun påtage sig, at dine markedsførings- og andre noteringsfunktioner måske også er forsinkede.

Visning tidligt er heller ikke godt. Sælgeren kan være travle rundt i sidste øjeblik og forsøge at gøre sit hjem så præsentabelt som muligt. Ankommer tidligt kan føje pres til mødeprocessen. Selvom du skal køre rundt i nabolaget i 10 minutter, ankommer til den fastsatte tid.

03 - Vær en personabel forretningsmand

Vi vil alle gerne lide, og mange af os tror, at vi får forretning ved at være så venlige og personable som muligt. Det kan være sandt, men din sælger mødes med dig for at vælge en ejendomsmægler, der vil hjælpe ham med måske den største finansielle transaktion i sit liv.

Du er en forretningsmand, og forhåbentlig er du en ekspert i dit erhverv. Præsentér dette billede på en nacn måde. Du er ikke der for at "puste op" din udsigt eller hans hjem. Du er der for at give ham en ærlig og ekspertvurdering af hans ejendoms omsættelighed.

Vær den professionelle, der ved, hvad det vil tage for at sælge ejendommen inden for sælgerens tidsramme til den bedst mulige pris. Hvis noget negativt skal siges, sig det. Det er en timing ting, men du skal fortælle sælgeren, hvad han behøver at vide.

04 - Brug rådgivningstilgangen - Spørg spørgsmål

For mange ejendomsmæglere tror en notering præsentation er for det meste om sælgeren stiller spørgsmål og agenten "viser hendes varer."

Tænk på dit sidste besøg hos en læge, advokat eller revisor. De gjorde sandsynligvis det meste af spørgsmålet. De har formentlig ikke rullet ud et show af alle deres tjenester. Tænk på sælgeren som din klient med et problem. Hans problem er, at han har et hjem, han ønsker eller skal sælge. Stil spørgsmål om at finde ud af:

Hans grunde og uopsættelighed for at sælge
Hvad han forventer af dig og din virksomhed
Bekymringer om ejendomsforhold og nødvendige forbedringer
Bekymrer sig om omkostningerne ved processen
Hans frygt for at afsløre negative fakta

Lad sælgeren stille spørgsmål også. Men gå ind med et script af hvad du skal spørge, så du kan tjene ham godt. Det er normalt bedst at få fakta i starten. Du kan tage kontrol på denne måde, og han vil normalt få alle sine spørgsmål besvaret alligevel. Husk at du fortalte ham, at du var anderledes - nu er din chance for at vise hvordan.

05 - Tal ikke oplysningsprisen til slutningen

I vores forberedelse til præsentationsdiskussionen præsenterede vi om at gå ind i det første noteringsmøde med en CMA med et prisklasse. Hvis du er ankommet med en CMA, kan du nok forfine det på stedet, når du stiller dine spørgsmål. Du får en anbefaling, som du er komfortabel med.

Hold diskussionen af noteringsprisen, indtil alle dine spørgsmål besvares. Hvis sælgeren trykker på det, kan du understrege, at du ikke ønsker at give et skyndt eller unøjagtigt nummer. Fortæl ham, at du kom ind i mødet med en rækkevidde, og at efter at have samlet nogle flere oplysninger, skal du kunne komme til et nummer i dette møde.

Du har forsøgt at positionere dig selv som konsulent fra det første telefonopkald. Fold ikke nu og vend tilbage til en sælger. Sælgeren vil sætte pris på din tilgang og din professionalisme, og du vil nok få noteringen.

06 - NU Fortæl ham hvad du gør som service løsninger til hans behov

Du har set hjemmet, stillet mange spørgsmål, skrevet ned sælgerens svar, og nu er du klar til at imødekomme hans behov. Gå ned på din liste og adresser alle sine bekymringer og spørgsmål om de tjenester, du kan yde for at løse disse problemer.

Derefter kan du give ham materialer, der forklarer din virksomhed og alle dine tjenester. Medbring en iPad eller Android-tablet, der har præsentations apps, og du behøver ikke en internetforbindelse, så du kan vise dit websted og de online-tjenester, du tilbyder.

Spørg om sælgeren har spørgsmål om disse ting, og hvis du har behandlet alle hans bekymringer, eller hvis han har flere spørgsmål. Stilhed på dette tidspunkt er absolut en dyd. Hold dig et øjeblik og lad ham tænke. Hvis han holdt noget tilbage, kan det komme ud nu. Det kan også være en god tid at give sælgeren et indblik i salgsprocessen .

07 - Du har gjort det hele nu Spørg efter noteringen

Du skulle have opnået følgende i slutningen af mødet:

Du har fået ejendomsoplysningerne og set lokalerne
Du har stillet spørgsmål og trukket ud behov / bekymringer / spørgsmål
Du har vist, hvordan specifikke tjenester vil løse bestemte behov og bekymringer
Du har diskuteret og har enighed om en noteringspris

Alt, der er tilbage nu, er at bede sælgeren om at liste med dig. Hvis du lykkedes at komme ind sidst, bør dette være en slam dunk. Ellers har du muligvis stadig vist, at du virkelig er anderledes, og han siger ja uden at tage de andre møder. Uanset hvad, det sker ikke, medmindre du spørger. Forresten, hvis du ikke får ham til at liste på dette besøg, skal du ikke forlade CMA med dem.