En fløj og et bøn er ikke en plan
På samme måde kan du ikke bede om en større gave, før du har fundet den rigtige udsigt udviklet en klar sag for støtte; lavet grunden for at få din udsigt klar til spørgsmålet, og forbered dig og dine advokater til at banke ud af parken. Så gør dig klar!
Bed disse 10 spørgsmål om at lægge grunden til vellykkede spørger
- Er dette det rigtige perspektiv?
Hvis jeg havde en nikkel for hvor mange gange jeg har sat i en kampagne screening session, og folk i rummet har kaldt den rigeste person i samfundet som "gå til" udsigten, ville jeg være en rig kvinde. Alvorligt!
Bare fordi nogen har kapacitet betyder det ikke, at de er interesserede i din sag eller endda at de er filantropiske. På samme måde, bare fordi de er lidenskabelige med din mission, betyder det ikke, at de har ressourcerne til at gøre en betydelig gave.
Du har brug for tre ting for at gøre nogen til en levedygtig kandidat : Et link til din årsag (de har givet før, de har været klient eller protektor, de kender et af dine bestyrelsesmedlemmer); interesse for din sag og evne til at give.
Tip: Når du regner med, hvilke muligheder der er for at komme ind på et screeningsmøde, skal du ikke bare begynde med de rige folk i dit samfund. Se på nogen, der gør en gave højere end din gennemsnitlige gave.
De har måske ikke kapacitet til at lave en større gave. Måske er de bare utroligt generøse og giver mere end den gennemsnitlige bjørn på en per capita eller procent af indkomstbasis.
Du ved måske ikke, men det er det du screener for. Hvad du ved, er, at de har sammenkobling og mere end en forbipasserende interesse. To ud af tre er ikke et dårligt sted at starte.
- Vil prospektet forstå, hvorfor du spørger?
Udsigten skal føle, at deres gave er afgørende. Det gøres bedst gennem fortælling . Din historie skal vise, hvad der ville ske, hvis din ideel ophørte med at eksistere. Eller hvis programmet, som du søger finansiering, ikke kommer til at fungere.
Vis dem virkningen af deres gave. Sæt et ansigt til din historie. Hvis de føler, at du kun beder om "penge", kan de ikke lave en lidenskabelig gave. Der er intet mere afgørende for succesfulde store gave fundraising end at præcisere din historie.
Dit job er at vise den potentielle donor, hvordan han kan forhindre den ulykkelige afslutning.
Udsigten skal føle det beløb, du spørger, er det rigtige beløb. Din donor vil gerne vide, hvad der vil være nok. Hvad koster hele dit projekt? Så kan de finde ud af, hvor de passer med den indvirkning, du vil lave. Det bringer os til næste forudsætning.
- Ved du, hvor mange udsigter og donorer du har brug for?
Du kan bede om store gaver hele året rundt; ikke kun under en formel kapitalkampagne. Så selvom du ikke nødvendigvis behøver et formelt gavekort , skal du først vide, hvor mange donorer du har brug for, og på hvilke niveauer for at nå dit mål.
Hvis du har et $ 500K årligt givende mål, er chancerne gode, du kommer ikke til at komme der med 50.000 $ 10 donorer. Du har sikkert hørt om Pareto-princippet (aka Rule of 80/20), som det gælder for fundraising. Det hedder, at 80% af dit fundraising kommer fra 20% af dine donorer.
Disse dage finder jeg det tættere på 90/10. I nogle tilfælde kan det være så meget som 97/3. De fleste organisationer har simpelthen ikke en tilstrækkelig donorbase (eller mailingliste) til at være bæredygtig uden store gaver.
Jeg synes, det er ikke en dårlig ide at dele dit gavekort med dine store donorudsigter, uanset om du er i en kapitalkampagne. Årlige kampagnedeltagere kan også godt lide at vide, hvor de står. Og dine bestyrelsesmedlemmer bør også forstå det her. De er dine ledere. Hvis de ikke leder, hvordan kan du forvente, at andre giver lidenskabeligt?
Hvis du har brug for bestyrelsesmedlemmer til at give $ 1000 gaver, og de giver $ 100 gaver, er du død i vandet. Intet viser det ganske enkelt og tydeligt som et gavekort.
Den grundlæggende grund til, at du har brug for dette gavekort, er det samme som grunden til, at du skal have en plan. Hvis du ikke ved, hvor du skal hen, vil du meget sandsynligvis komme derhen (for at omskrive Lewis Carroll)!
Et vellykket stort gaveinvesteringsprogram har mål og udsigter til at opfylde disse mål. Bare at spørge tilfældige mennesker til store penge er ikke en stor gaver strategi. Det er et skud i mørket. Og taler om planlægning ...
- Er prospektet klar?
Hvis du ikke har fået kendskab til dem gennem en række dyrkning "bevægelser", så hvordan vil du vide det? Hvis nogen har en interesse i en årsag som din, men ikke ved noget om dig, er det lidt for hurtigt at spørge. Vil du tage en første date på en overnatning til en skihytte? Nok sagt. Så lad os gå videre til det næste spørgsmål.
- Har du en dyrkning plan, der overholder Goldilocks Model?
Paul Masson-vinmærket havde en stor marketingkampagne fra 1970'erne, der sagde: "Vi vil ikke sælge nogen vin før sin tid." Hvordan ved du, hvornår det er det rigtige tidspunkt at stille din forespørgsel?
Din udsigt er ikke klar, hvis du har gjort for lidt. Folk bevæger sig langs et kontinuum, fra interesse ... til bevidsthed ... til engagement ... til investeringer. Men folk kan komme til investeringsstadiet ret hurtigt, så du ikke vil gøre for meget.
Det er her, hvor mange nonprofits går galt. De dyrker og dyrker og dyrker ... og aldrig kommer til spørgsmålet. Dette er noget, du vil undgå for enhver pris. Det er spild af din tid, og det er meget forvirrende for dine kundeemner. På et tidspunkt forventer de at blive spurgt. Så indfør en "bare rigtig" plan. Når du har lavet alle de "træk" du har planlagt, er det tid til spørgsmålet.
- Har du den rette person til at stille spørgsmålet?
Kender udsigten hvem spørgeren er? Vil spørgeren opfattes som vigtig, autoritativ, troværdig, venlig eller på anden måde overbevisende?
Skal mere end en person være involveret? Nogle gange har du en person, der tjener som "lærer" og den anden som "asker". Den tidligere kan være en vidende medarbejder (f.eks. Læge, lærer, forsker, programleder, administrerende direktør, udviklingsdirektør), mens sidstnævnte kan være en frivillig leder eller peer med et forhold til udsigten.
Der er ingen hurtige og hurtige regler om hvem der skal spille disse roller. Du vil bare vide, gå ind, hvilken rolle bliver spillet af hvem. Ellers løber du risikoen for at forlade rummet uden at komme til opfordringen.
- Er du spørger den rigtige beslutningstageren?
Skal du medtage en ægtefælle, barn eller en væsentlig anden? Du forbereder lidt af en hund og pony show. Du kan lige så godt have alle der, der har brug for at se showet. Ellers regner du med den person, du møder med for at formidle det, du sagde til en anden. Det er lidt som telefonspil. Noget går tabt i oversættelse.
- Er du (eller er din frivillig eller medarbejdermedlem) forberedt på spørgsmålet?
Er du psyched? Er du forberedt fysisk, mentalt og følelsesmæssigt for at sætte din organisations bedste fod frem? Har du alle de oplysninger, du har brug for om din udsigt ? Om projektet, som du spørger om? Føler du at du har en super god chance for succes?
For mange år siden, da jeg var uddannet til at være advokat, tog jeg et retssagskursus. Regel nr. 1: Spørg ikke noget spørgsmål, som du ikke allerede kender svaret til. Du bør vide, at din udsigt er klar til at give dig et "ja". Det kan være en betinget eller foreløbig ja. Det kan ikke være for det beløb, du spørger. Men du vil være sikker på, når du går ind, at du har gjort alt i din magt for at forberede det spørgsmål, du skal stille.
- Er du ærlig over, hvilken succes der vil se ud til din organisation?
Hvis dit barn kommer hjem fra skole med en klasse på "F", gætter jeg på, at du ikke vil fortælle dem, hvor stolt du er. Alt for ofte går vi ud af et donoropfordringsmøde og klapper os selv på ryggen for at have tiltrukket et $ 25K løfte, da vi bad om $ 50K. Det er 50 procent. Det er en "F."
Det kan lyde hårdt, jeg ved det. Vi er uddannet til at være taknemmelige, uanset hvad. Den ene sætning jeg hører advokater udtale, der får mig til at vride er: "Ethvert beløb, du kan give, vil være nyttigt." Det er simpelthen ikke sandt.
Du har brug for en gave, der er nok til at imødekomme behovet. Hvis du ikke rejser nok, vil du ikke nå dit mål. Du hjælper færre mennesker end brug for hjælp. Du kan endda nødt til at lukke programmer eller lukke dine døre. " Enhver mængde ..." er en vinge og en bøn strategi. Det er ikke, hvad du vil have.
Gå ind i spørgsmålet, du skal være krystalklar, hvad et vellykket resultat vil se ud. Nogle gange kan du have 25 udsigter og behøver kun ti gaver på et bestemt niveau. Så hvis en udsigten giver mindre end hvad du havde håbet på, kan du være okay. Andre gange, især i toppen af gavekortet, kan du måske ikke være så sanguine. Og det gælder også i årlige kampagner .
- Ved du, hvilken succes der vil se ud til din donor?
Dette spørgsmål er vigtigt, fordi alle effektive fundraising er donor-centreret . Hver enkelt person har forskellige værdier og motivationer. Jo mere du forstår dem, desto bedre er du i stand til at forme et tilbud, der giver donoren den værdi, de søger. Hele processen er trods alt en værdi for værdi-udveksling.
Donoren tilbyder monetær støtte til gengæld for noget, som oftest er immaterielt, fra dig. Det kan være deres navn i lys, eller det kan være simpelthen at vide, at de har givet tilbage eller opfyldt en moralsk forpligtelse. Eller det kan give på et niveau, der sætter dem med deres jævnaldrende (eller dem, de gerne vil blive deres jævnaldrende).
Dyrkning er delvist din mulighed for at finde ud af, hvad der har betydning for din potentielle tilhænger. Find ud af, hvad der ville hælde dem til at give. Så find ud af, hvad der ville hælde dem for at give mere. Derefter indarbejde hvad du har lært i din spørge.
Når du har besvaret alle spørgsmålene, og alle forudsætninger er på plads, er du klar til at fortsætte med spørgsmålet. Søg svar, og I vil finde fundraising succes!