Jeg blev inspireret til at skrive denne artikel efter et par coaching-sessioner med en klient ved navn Michael, der sælger en teknologiløsning. Michael havde kæmpet med en mental blok om, hvordan man kunne løsne sig fra den traditionelle salgstænkning, han havde lært fra oldschools salg "guruer".
Du ved hvem de er. Du kan endda få nogle af deres bøger eller bånd. Og du kender også deres salgsmeddelelser: "Tænk altid," Tænk positivt, og du vil overvinde alle dine koldt kaldte frygt ". Alt du behøver for at øge dit salg er et par nye salgsteknikker."
Men alle disse forældede salgsbudskaber undlader at løse det centrale spørgsmål om, hvordan vi tænker på at sælge. Og medmindre vi kommer til den kerne og ændrer den en gang for alle, vil vi fortsætte med at kæmpe med de samme modproduktive salgsadfærd. Vi vil fortsætte med at opleve de samme vanskeligheder og frustrationer. Og vi vil fortsat tro på, at vi altid er kun en ny salgsteknik væk fra det gennembrud, vi leder efter.
Ny tænkning = Nye resultater
Måske er det tid til at tage en anden tilgang. Måske må vi seriøst analysere vores salgstænkning, så vi kan identificere, hvorfor vi ikke laver mere salg. Tag et kig på tabellen nedenfor og tænk på din nuværende salgsindsats.
Hvordan ændrer dine salgsadfærd, hvis du ændrer din salgstænkning?
- Traditionel salgsindstilling : Lever altid en stærk salgsplads.
Ny salgsindstilling : Stop salgsstedet - og start en samtale. - Traditionel salgsindstilling: Dit centrale mål er altid at lukke salget.
Ny salgsindsats: Dit centrale mål er altid at opdage, om du og din potentielle kunde er en god pasform.
- Traditionel salgsindstilling: Når du mister et salg, er det normalt ved afslutningen af salgsprocessen.
Ny salgsindstilling: Når du mister et salg, er det normalt lige ved begyndelsen af salgsprocessen. - Traditionel salgsindstilling: Afvisning er en normal del af salget.
Ny salgsindstilling: Salgstryk er den eneste årsag til afvisning. Afvisning bør aldrig ske. - Traditionel salgsindstilling: Fortsæt jage alle potentielle kunder, indtil du får et ja eller et nej.
Ny salgsindstilling: Sej aldrig en potentiel kunde - du vil kun udløse mere salgstryk. - Traditionel salgsindstilling: Når en kunde tilbyder indvendinger, udfordrer og / eller modvirker dem.
Ny salgsindsats: Når en potentiel klient tilbyder indsigelser, afdække sandheden bag dem. - Traditionel salgsindstilling: Hvis en potentiel kunde udfordrer værdien af dit produkt eller din service, skal du forsvare dig selv og forklare værdien.
Ny salgsindstilling: Forsvar aldrig dig selv eller hvad du har at tilbyde - det skaber kun mere salgstryk.
Begynd at åbne din nuværende salgstænkning og blive mere effektiv i dine salgsaktiviteter:
- Stop salgspladsen - og start en samtale.
Når du ringer til nogen, skal du undgå at lave en mini-præsentation om dig selv, dit firma og hvad du har at tilbyde. Start med en åbningskonversation, der fokuserer på et specifikt problem, som dit produkt eller din tjeneste løser. Hvis du ikke ved hvad dette er, så spørg dine nuværende kunder, hvorfor de købte din løsning. Et eksempel på en indledende sætning kan være: "Jeg ringer bare for at se, om du vil være åben for nogle forskellige ideer relateret til at mindske risikoen for enhver nedetid i computeren, du måtte have i din virksomhed?" Bemærk, at du ikke pitcher din løsning med denne åbne sætning.
- Dit centrale mål er altid at opdage, om du og din potentielle kunde er en god pasform.
Lad være med at forsøge at "lukke salget" eller "få aftalen" - og du vil opdage, at du ikke skal tage ansvar for at flytte salgsprocessen fremad. Hvis du blot fokuserer din samtale på problemer, som du kan hjælpe potentielle kunder med at løse, og hvis du ikke hopper på pistolen ved at forsøge at flytte salgsprocessen fremad, vil du opdage, at potentielle kunder rent faktisk vil bringe dig ind i deres købsproces.
- Når du mister et salg, er det normalt lige i begyndelsen af salgsprocessen.
Hvis du mener, at du mister salg, fordi du laver en fejl ved afslutningen af processen, skal du se tilbage på, hvordan du startede forholdet. Startede du med en præsentation? Brugte du traditionelt salgssprog som "Vi har en løsning, som jeg tror, du virkelig har brug for" eller "Andre i din branche har købt vores løsning, så du bør også overveje det"?
Når du bruger traditionelt salgssprog, kan potentielle kunder ikke hjælpe med at mærke dig med den negative stereotype af "sælger". Dette gør det næsten umuligt for dem at forholde sig til dig fra en tillidsposition. Og hvis tillid ikke er etableret i starten, bliver ærlig kommunikation om de problemer, de forsøger at løse, og hvordan du måske kan hjælpe dem, også umuligt.
- Salgstryk er den eneste årsag til afvisning. Afvisning bør aldrig ske.
Afvisning sker kun af én grund: Noget du sagde, så subtile som det kunne have udløst en defensiv reaktion fra din potentielle kunde. Ja, noget du sagde. For at fjerne afvisning skal du bare skifte din tankegang, så du giver op på den skjulte dagsorden for at håbe at lave et salg. I stedet skal alt hvad du siger og gør, stamme fra det grundlæggende tankegang, at du er der for at hjælpe potentielle kunder. Dette gør dig i stand til at spørge, "Vil du være åben til at snakke om problemer, som du måske har indflydelse på din virksomhed?"
- Sej aldrig en potentiel kunde - du får kun mere salgstryk.
"Chasing" potentielle kunder har altid været betragtet som normalt og nødvendigt, men det er forankret i macho-sælgende billede, som "Hvis du ikke fortsætter med at jage, betyder det at du giver op - og det betyder, at du er en fiasko. " Dette er dødt galt! I stedet for at jage potentielle kunder, fortæl dem, at du gerne vil undgå alt, der ligner det gamle katte-og-mus jagter spil ved at planlægge en tid til din næste chat.
- Når en potentiel kunde tilbyder indvendinger, afdække sandheden bag dem.
De fleste traditionelle salgsprogrammer bruger meget tid på at " overvinde indsigelser ." Disse taktikker sætter kun mere salgstryk på potentielle kunder og undlader også at udforske eller forstå sandheden bag, hvad den potentielle kunde siger. Når du hører, "Vi har ikke budgettet," "Send mig oplysninger" eller "Ring til mig om et par måneder" tror du, du hører sandheden, eller har du mistanke om, at disse er høflige undskyldninger designet for at afslutte samtalen?
I stedet for at forsøge at modsætte sig indvendinger kan du afdække sandheden ved at svare: "Det er ikke et problem" - uanset hvilke klienter der er "indsigende" til - og så bruger et mildt, værdigt sprog, der opfordrer dem til at afsløre sandheden om deres situation.
- Forsvar aldrig dig selv eller hvad du har at byde på - det skaber kun mere salgstryk.
Når en potentiel kunde siger: "Hvorfor skal jeg vælge dig over din konkurrence ?," Din første instinktive reaktion er nok at begynde at forsvare dit produkt eller din tjeneste, fordi du vil overbevise dem om at købe. Men hvad synes du gennem din potentielle kundes sind på det tidspunkt?
Noget som, "Denne" sælger forsøger at sælge mig på, hvorfor det de har at tilbyde, er bedre, men jeg hader at føle, at jeg sælges. " Snarere end at forsvare dig selv, prøv at tyde på, at du ikke vil forsøge at overbevise dem om noget, fordi det kun ville skabe salgstryk. I stedet spørg dem om de nøgleproblemer, de forsøger at løse, og undersøge, hvordan dit produkt eller din tjeneste kan løse disse problemer - uden at have prøvet at overtale. Lad potentielle kunder føle, at de kan vælge dig uden at føle sig "solgt". "