Mange små virksomhedsejere har ikke et dedikeret salgsteam og tager rollen som salg selv. Dette kan fungere godt, hvis den lille virksomhedsejer har en salgsbakgrund, men hvad nu hvis han ikke har været uddannet i salget og ikke har en solid forståelse for de finere salgssteder? I så fald skal den lille virksomhedsejer tage tid til at lære færdighederne og oprette en salgsplan for at styre processen. Ofte forstår nøglen, hvad der stopper en potentiel klient fra at træffe en beslutning til din fordel. Når du ved, hvorfor han tøver, kan du svare direkte på den pågældende indsigelse.
Du kan høre disse salgsindsigelser under salgsprocessen; lær hvordan du kan overvinde hver enkelt.
01 - Pris
Når bundlinjen er den største hindring for en klient, skal du hjælpe hende med at retfærdiggøre omkostningerne. Prøv at nedbringe din samlede pris i mindre beløb, der er knyttet til mindre tjenester, så kunden kan se, hvorfor dit prispunkt er, hvad det er. Og sørg for at du fokuserer på den unikke værdi af dine produkter og tjenester, som kunden ikke vil kunne få fra nogen anden leverandør.
02 - Complacency
Eksempel: "Jeg har det godt med, hvordan tingene fungerer lige nu."
Når selvtilfredshed er synderen, kan du forsøge at bruge bare et strejf af frygt for at få klienten til at se, hvorfor han skal begynde at tænke på at ændre sig. Del nogle undersøgelser om konkurrencen og nogle af de ændringer, de har foretaget i deres virksomheder. Der er ofte ikke noget som et kig på alt hvad dine konkurrenter gør, at du endnu ikke gør for at flytte dig til handling.
03 - Frygt for forandring
Eksempel: "Jeg vil ikke ændre den måde, vi har gjort ting i 15 år. For meget kan gå galt."
Ofte relateret til selvtilfredshed, med frygt for forandring kan gøre beslutningsprocessen en vanskelig for mange virksomhedsejere. En måde at overvinde denne indsigelse på er at demonstrere tidligere eksempler på forandringer og hvordan det var positivt. Vis eksempelvis klienten en liste over forskellige måder industrien har ændret sig over de sidste 10 til 15 år, og hvordan den potentielle kunde har tilpasset sig disse ændringer til det bedre. Dette kan hjælpe ham med at være mindre rædselsfuld og mere sikker på at ændre ting.
04 - Tillid
Eksempel: "Det lader til, at du ved hvad du laver, men hvordan ved jeg, at du virkelig har den nødvendige erfaring til at gøre dette?"
Tillid er noget, der tager tid at bygge, så hvis det er en forhindring for din potentielle kunde, skal du være ærlig og konsekvent over hele linjen for at overvinde indsigelsen. Være kommende med oplysninger og del testimonials, casestudier og referencer, der vil fjerne nogle af usikkerheden og give kunden tillid til din evne til at få jobbet gjort.
05 - Personlig politik
Eksempel: "Jeg fortalte min brors venskone, jeg ville bruge sit firma til mit næste projekt."
Nogle gange er der ikke meget, du kan gøre for at overdrage en familieforbindelse, men du kan få dig til at være den næste i køen. Hvis dette er en indsigelse, du hører fra en potentiel kunde, skal du tænke et par skridt foran og vise kunden, hvad du kan gøre i fase 2 af projektet eller i en off-shoot, der sandsynligvis kommer fra det arbejde, der uddeles til et familiemedlem.
06 - Ekstern indgang
Eksempel: "Jeg skal køre dette af min kone / samarbejdspartner / mentor, før jeg gør noget andet."
Dette kan ofte være et positivt resultat, hvis kunden virkelig rådfører sig med andre og ikke bare bruger det som en undskyldning. En måde at sikre, at det ikke ender som en aftale-slutende salgsindsigelse, er at forsøge at blive i gang. Prøv at foreslå et fælles salgsmøde mellem kunden og deres kolleger for at besvare eventuelle spørgsmål og hjælpe med at lette beslutningen.
07 - Timing
Eksempel: "Det er for meget for mig at tage på lige nu, jeg er for travlt, ring mig igen om 6 måneder."
Hvis tidsledelse eller mangel på tid er et problem for kunden lige nu, er chancerne for, at det stadig vil være et problem om seks måneder eller et år. For at overvinde denne indsigelse, skal du træffe beslutningen om at ansætte dig en nem en. Start med at liste alle fordelene ved at arbejde med dig, skitsere værdien af de produkter og tjenester, du tilbyder, og forklare, hvor let det er at komme i gang. Tag beslutningen om at ansætte dig en no-brainer, og du vil fjerne denne indsigelse.
Husk, at dine potentielle kunder kan have mere end én indsigelse, så det er vigtigt at kunne identificere hver enkelt, som du ser det forekomme. Når du ved, hvad der stopper salgsprocessen, kan du forsvare dig selv med de rigtige argumenter, der vil tippe skalaen til din fordel.