Hvis vi brækkede det til det grundlæggende, er marketing alt, hvad du gør for at nå frem til og overtale udsigterne, og salgsprocessen er alt, hvad du gør for at lukke salget og få en underskrevet aftale eller kontrakt.
Begge er fornødenheder til succes for en virksomhed. Du kan ikke undvære en eller anden proces. Hvis du arbejder for at kombinere begge anstrengelser strategisk, vil du opleve en succesfuld forretningsvækst. Men på samme måde, hvis indsatsen er ubalanceret eller afdelingerne ikke kommunikerer, kan det omveje virksomhedens vækst.
Din markedsføring bør bestå af strategier, som du kan måle din rækkevidde og arbejde for at overbevise dine kundeemner om, at du er firmaet for dem. Det er budskabet der forbereder udsigten til salget. Det kan bestå af reklame, PR , sociale medier , relationsmarkedsføring, brand marketing , viral marketing og direct mail .
Salgsprocessen består af interpersonel interaktion. Det gøres ofte af et enkelt-til-møde, kolde opkald og netværk. Det er noget, der engagerer dig med udsigten eller kunden på et personligt plan snarere end på afstand. Det meste tidspunkt, hvor udsigten eller potentielle kunder er blevet drevet til dig via marketingindsats.
Jeg kan lide at tænke på det som sådan, din marketingindsats begynder processen med de otte kontakter eller touchpoints, som undersøgelser viser, at det kræver at flytte en kunde eller potentiel kunde til afslutningen af salget. Hvis marketing sker effektivt, kan du begynde at flytte den udsigter fra status for en kold bly til en varm ledelse.
Når udsigten rammer det "varme" niveau, er det meget lettere for salgsprofessionen eller salgsafdelingen at lukke salget.
Integrering af salg og markedsføring
Undersøgelser har vist, at det kræver flere kontakter, der bruger både salg og markedsføring for at flytte udsigten fra et niveau til et andet. Derfor er det vigtigt, at du udvikler en proces, der kombinerer både salg og markedsføring. Dette giver dig mulighed for at nå frem til alle tre niveauer; koldt, varmt og varmt. Det handler om balance.
Sørg for at du har integreret de to, markedsføring og salg. De er ikke adskilte. Hvis de er forskellige afdelinger, skal disse afdelinger tale og kommunikere for at være effektive. Prøv dette. Tag et øjeblik og divider dine prospektlister og database i kategorier af kolde, varme og varme ledere. Så sæt dig ned og identificer en strategi for, hvordan du går videre med hver enkelt gruppe.
For eksempel kan du prøve følgende kontaktmetoder:
- Cold Lead Strategy - Send en direkte mail eller tilbyde dem en særlig kampagne
- Warm Lead Strategy - Prøv et opfølgende opkald, send et salgsbrev eller planlæg et specielt seminar eller en træningssession for at få alle dine varme leads sammen.
Når du har flyttet din udsigt til det "varme" niveau, er det tid til at fortsætte med at lukke salget, kalder det forbi stafetten, hvis du vil.
Dette vil være lettere at gøre, hvis du på en eller anden måde engagerer udsigten. Du kan gøre dette ved at foretage et en-til-en-opkald, lave en præsentation eller præsentere et forslag, estimere eller kontrakt.
Nøglen er at finde en balance
Et alternativ, der ofte viser sig at være vellykket, er at samarbeide med en person, der besidder de talenter, som du føler dig mangler. Hvis du er stærkere i markedsføring, skal du finde en person, der forstår og får salgsprocessen. Hvis du er bedre til salg, finder du en person, der kan hjælpe dig med at styrke budskabet, skabe marketingmaterialer, der sælger og giver dig taktik og ideer. Hvis du ikke arbejder i et firma, der har begge afdelinger, og du arbejder solo, kan du gøre dette ved at oprette et partnerskab , underleverancer eller ansætte i det talent. Husk nøglen til succes i marketing og i salget er balance!