Kunder har brug for at bede dem om at købe.
Uanset hvor god den afsluttende teknik er - skal du bruge den!
Det forbløffer mig at studere detailsalgsgulve og se, at 75% af tiden er den kunde, der lukker salget, ikke sælgeren. For eksempel står sælgeren bare og venter, indtil kunden siger: "Okay, jeg tager denne." Helt ærligt, det sælger ikke; det er clerking. I en anden artikel skrev jeg, The Biggest Crime in Retail, er det meningen, at du desværre ikke behøver at være en professionel sælger til at bo i detailhandel. Hvorfor skulle du være nødt til at være, hvis kunden gør alt arbejdet? Og for mig er det en forbrydelse.
Internettet har gjort det værre. Det er meget nemt for en kunde at komme ind i din butik efter at have gjort al sin forskning online. Sandelig, du ringer bare op med salget. Dit job er at spørge om ordren (AFTO.) Men hver dag er jeg på et detailgulv et sted og ser simpelthen ikke dette på. Vi beder ikke om ordren; vi lukker ikke salget.
Så ingen mater, hvor effektiv salgsteknikken er , den virker kun, hvis du bruger den. Vær ikke bange for. Kunden forventer at du spørger. Det er okay.
Den antagelige lukke er min favorit, fordi den udstråler professionalisme. For det første at bruge det. Du skal have gjort et ordentligt arbejde, der forsker på kundens behov og ønsker på forhånd.
Hvis du har lyttet godt og matchet kunden med det perfekte produkt eller en løsning til deres projekt, så er der virkelig intet at diskutere er der? Det er derfor, at salget virker så godt.
For at antage salget begynder du med disse tre ord - "Siden vi har aftalt", er disse ord fornuftige, fordi du har solgt til dette formål (det lukkede) hele tiden ved at bruge andre salgsteknikker, som f.eks. Down-downs og benefit statements. Du har brugt hele salgsprocessen til at bekræfte og indsamle aftale fra kunden, at du var på rette spor. Så nu, når det er tid til at lukke, genopretter du simpelthen alt hvad du og kunden har aftalt .
Efter sætningen, siden vi er enige om, næste liste de vigtigste fordele du dækkede i salgspræsentationen. Prøv at holde dette til tre eller mindre. Alt for mange og det gør beslutningen tilsyneladende større end det virkelig er. Husk, at der er et punkt med faldende afkast på funktioner og fordele. Må ikke falde i fælden, jo mere har den bedre deal. Sandheden er, at de fleste kunder kun bruger 15% af de tilgængelige funktioner på ethvert produkt de køber. Så hvis du spiser dem 15%, så er du på vej. Brug dem i nærheden.
Sidebemærkning her har de fordele, der betyder mest for kunden, ikke for dig.
Jeg har set sælgere nørd på en ny teknologi og bare fortsæt med en kunde om det. Og problemet er, at kunden kunne passe mindre. Mine forældre har en smartphone ikke på grund af alle apps eller GPS, men fordi de kan få billeder af børnebørnene virkelig nemt. Hvis du har brugt nogen tid til at forsøge at sælge mine forældre på en milliard apps butik for den mobile enhed, ville de lukke ned. Og de ville bestemt ikke købe. Sælg kun de funktioner, kunden ønsker, og luk derefter en antagelig salgsproces på kun disse fordele. Efter alt det er sandt kundeservice .