Hvis du undrer dig over, om der er forskel på salg i detailhandel i forhold til salg i andre industrier. Det enkle svar er sorta. Hvis vi taler om principperne om at sælge som spørgsmålstegnende færdigheder eller hvordan man besvarer en indsigelse, så er princippet det samme; det er den tilgang, der kan være anderledes.
For eksempel i et kommercielt salgsmiljø , bør du stille mange flere spørgsmål end i detailsalg.
Der er en direkte forbindelse til mængden af information, der er afledt af kunden ved forsiden af salget til succes med at lukke salget.
Plus er det gennemsnitlige salg i et B2B-miljø dramatisk højere end detailhandel. (bevilget er der nogle tilfælde, hvor det ikke er sandt, men 90% af de køb, vi foretager i detailsalg, kan laves uden finansiering eller en stor checkbog. Ofte glemmer vi, at køb som dagligvarer eller poolrens er detailopkøb. læs en artikel som denne, det taler om at sælge HDTV eller tøj eller møbler.
På grund af forskellene i købsbeløb er kundens "tålmodighed" anderledes. Tænk på dine egne oplevelser. Da du gik til at købe en bil, tog du meget mere tid på at træffe den beslutning, end du gjorde, da du købte din Blu-ray DVD. Så, du kunne lide alle de spørgsmål, sælgeren spurgte, da han købte den dyre bil, men hvis sælgeren brugte 10 minutter med at stille spørgsmål om din dvd-afspiller, ville du overveje ham nysgerrig.
Den første årsag til, at folk ikke har det godt at sælge i detailhandlen er, at de ikke passer til detailhandel. Du ansætter folk der passer til din kultur. Simpelthen sagt betyder det at du ansætter folk, der er storslåede og ægte. Så træner du dem, hvordan de kan sælges i detailsalg.
Bare fordi en person har et CV med masser af detailoplevelser, betyder det ikke, at de ved, hvordan man kan sælge i detailsalg.
Detailhandel kræver masser af tålmodighed. Og tålmodighed er ikke noget, der kan trænes. Detailhandel kræver masser af smil. En medarbejder skal allerede komme til jobbet med disse attributter eller værdier, og så kan du lære dem de rigtige spørgsmål at spørge, når de sælger.
I samtaler med kunder er det forbløffende den prioritet, de placerer på "niceness". Ikke produktkundskaber eller mange års erfaring, men hvor god sælgeren var. Dette understreges i Retail Sales Bible, hvor tons af de bedste detailhandlere blev interviewet for at finde ud af deres "hemmeligheder".
Ofte var svaret "behandle mennesker som de vil blive behandlet." Ikke en stor choker, men nogle gange undgår de mest enkle ideer os. Leona Helmsley blev engang spurgt: "Hvordan får du alle dine medarbejdere til at smile så meget?" Hun svarede: "Jeg ansætter folk, der smiler."
Pointen er dette, detailhandelsfærdigheder er unikke i sin tilgang, men principperne om at sælge er de samme. Den største faktor er, hvis den rigtige person bliver uddannet. Hvis du ansætter junk og giver det 100 timers træning, slutter du med højtuddannet junk.