Tips til køb eller salg, forhandlingsaftaler
Erhvervsforhandlinger er altid vanskelige, fordi mennesker er involverede, og mennesker har ego, følelser og forventninger om penge, magt og stilling.
Jeg har været involveret i forhandlinger om at købe en virksomhed, i forhandlinger om forhandlinger og i forhandlinger om ansættelseskontrakter (fra begge sider). Jeg har lært (den hårde måde, for det meste) hvad man skal gøre og hvad man ikke skal gøre. Forretningsforhandlinger omfatter kontrakter , hvilket betyder juridiske dokumenter, der skal forstås og godkendes af begge parter.
Og ja, advokater skal involveres. Men der er måder at gøre processen mindre forræderisk ved at følge nogle enkle retningslinjer.
1. Vær tålmodig.
Kontraktforhandlingsprocessen tager så længe det kommer til at tage. Rushing vil kun koste dig penge og øge din stress. Alt om forhandlingsprocessen tager tid, og det tager næsten altid mere tid, end du tror det vil. Ved forhandling af et forretningsmæssigt salg kan du for eksempel finde forhandlinger fast på en lille detalje som en lien , som virksomheden skylder. Det kan indebære forskning for at se om lien er blevet betalt, og det tager tid. Gå videre til noget andet og kom tilbage senere. Tag en dyb indånding.
2. Bremse dine forventninger.
Hver forhandling er anderledes - folkene er forskellige, og situationen er anderledes. Hvad der skete sidste gang betyder ingenting. En andres oplevelse betyder intet. Lytte til andre oplevelser kan give dig falske forventninger.
Lyt til andre beretninger med forsigtighed.
En ven sælger hendes tandpleje, at hun har kørt i næsten 40 år. Hun siger at navigere processen med at sælge en virksomhed er en helt ny oplevelse. Hun sagde, at hun har måttet tage et læringsperspektiv og ikke tror, at hun ved alt.
3. Antag ikke antagelser om den anden part.
Antag det bedste, indtil du ved det værste. At gå ind i en samtale, der forventer, at den anden person er ude for at få dig, kan få dig til at handle anderledes, og hvordan du handler kan skade din stilling.
Hvis du forhandler om køb af en virksomhed, er det vigtigt at vide, hvorfor den nuværende ejer sælger virksomheden. Forudsat at det, som ejeren fortæller dig, er korrekt, er måske ikke den bedste forhandlingsmetode. Nogle gange skal du læse mellem linjerne og sørge for at tjekke, hvad personen fortæller dig.
4. Hold dine følelser i skak.
Nogle forhandlinger kan blive ubehagelige. Jeg husker at være i en forhandling om forhandling som medlem af ledelsen. Forbindelsesforhandleren sagde nogle temmelig sårede ting om kvinder i forhandlinger, og jeg reagerede øjeblikkeligt. Jeg var klar til at reagere, da hovedforhandleren satte hånden forsigtigt på min arm, og jeg fik beskeden: "Lad det gå."
At give sig til dine følelser kan føre til vrede ord, og forhandlingerne kan bryde ned hurtigt. Lær at tage en dyb indånding, ring for en recess eller koncentrere dig om andet end den person, der gør dig følelsesladet.
5. Gør din forskning.
Forstå situationen så godt du kan, inden du går i forhandling.
Når du forhandler om at købe en virksomhed , skal du se om du kan finde ud af den reelle årsag sælgeren sælger. At gøre din forskning betyder også at kende dine muligheder. Hvad laver konkurrencen? Hvad er sammenlignelige priser? At gøre due diligence er en vigtig del af processen; ikke skære hjørner.
I forbindelse med forhandlinger med leverandører siger Logistikekspert Gary Marion, at du skal gøre det, han kalder "sourcing", det vil sige sammenligningshandling, før du forsøger at forhandle en ny kontrakt med en leverandør. At have oplysningerne holder dig i stand til at tage antagelser om, hvorvidt du får den bedste deal eller ej.
6. Overvej kompromis.
Dette er ikke et nul-sum spil, hvor en person vinder og den anden taber. Begge parter kan komme ud foran. Dette gælder især i lønforhandlinger. Penny Loretto, i en diskussion om at forhandle en lønforhøjelse, siger,
Ved afslutningen af forhandlingerne ønsker du begge parter at føle, at forhandlingerne resulterede i en win-win-situation. Du ønsker at føle dig godt tilpas i, hvad du har forhandlet, eller du kan finde dig selv følelsesløs men du vil også have, at arbejdsgiveren føler, at de var i stand til at få en fremragende medarbejder til en rimelig løn, og at forhandlingerne gav gavn for begge parter.
7. Tænk ud af boksen.
med andre ord, tænk kreativt. Udforsk nye muligheder for at få, hvad hver part ønsker. Hvis forhandlingerne bliver standset, tager du fri tid. Hver side må muligvis afkøle. Kom tilbage med antagelsen om, at alle ønsker denne aftale og opfordre alle til at tænke på, hvordan man får det gjort. Husk, alt er omsætningspapirer.