Se, hvordan dette mærke skaber en vindende ny produkt lanceringsstrategi
Pretzel Crisps blev grundlagt af serielle iværksættere Sara og Warren Wilson. Warren er get-at-it-and-go-person, og Sara er den detaljerede person. Sammen danner de det perfekte "yin and yang" hold, som folk skriver bøger om.
I begyndelsen
Wilsons oprindelige skabelse var The Tread Cake Factory. De åbnede for første gang en butik i Paramus Park Mall i New Jersey, så skabte de en række pakkede tragtkager til salg i supermarkeder.
Bagels var et varmt marked i 1980'erne, så deres succes med Funnel Cake Factory's produkter førte til New York Style Bagel Chip Co. De solgte virksomheden til RJR Nabisco i 1990'erne og vendte igen deres iværksætterånd til en ny skabelse - verdens første flade, Pretzel Crisps.
Her er hvad Perry Abbenante, Vice President of Marketing, siger om Wilsons hemmeligheder til ny produktlancering i den stærkt konkurrencedygtige snack kategori.
Fortæl os, hvorfor din nye produktlancering er fokuseret på deli?
Abbenante indikerer, at når Warren og Sara først udviklede New York Style Bagel Chips, havde de ikke kapitalen til rådighed for dyre slotting kvoter. "Du ved, midt i butikken, den traditionelle snackgang, er dyr. FritoLay og Snyders gør det svært at få en tåle." Men delikøbere handler anderledes. De ser nye produkter som andre værdier end slotting for at drive produktsalg, så den nye produktlancering til Pretzel Crisps brugte den samme distributionskanalstrategi.
Abbenante føler, at folk ikke går til deli til snacks. En deli er et sted for appetitvækkere, og har derfor meget mindre konkurrence. Pretzel Crisps skabte deres eget segment, som ingen andre havde tænkt på endnu: flade pretzels, der kunne serveres som og i appetitvækkere. Kunder, der planlægger fester, har brug for en række appetitvækkere, og de tænker ofte på deli først.
"Vi placerede Pretzel Crisps som et akkompagnement til dips, oste og delikatesser," siger Abbenante. "Snackgangen er tænkt for" spillet "eller bare individuelle snacking."
Hvad gør du forskelligt fra konkurrencen?
"Vores konkurrence i deli består af mærker som Stacy's Pita chips, New York Bagel Chips og Athens," siger Abbenante. "Dernæst er vi placeret som en sømløs krakker, mere alsidig end den traditionelle pretzel og uden påfyldning af en almindelig trikotage. Det fører os til at være en sund, bedre snack til intet kolesterol eller transfedt."
Pretzel Crisps er ikke rigtig pretzels. Wilsons konkurrerer ikke direkte med pretzels, så de kan lede deres salgsfremmende dollars til markeder, der indekserer lavere for pretzels. "For eksempel er California indekser lavere for pretzels og højere for uddannelse, velstand og sundere livsstil og holdninger, så Californien er et stærkt marked for os og et bedre afkast på vores marketinginvesteringer," forklarer Abbenante.
Hvad er dit salgssted til forhandleren?
"Vi er heldige, at vi har en person på personale, som var en tidligere kategoristyrer ... mig!" siger abbenante "Jeg håndterede global køb for hele fødevarer. Jeg bygger de nye produktpræsentationer.
Jeg foregriber de vanskelige spørgsmål, der kan komme op. Jeg ved hvad en køber ønsker. Jeg havde hundreder af produkter, der passerer mit skrivebord hvert år. "
Mange mad iværksættere ved simpelthen ikke, hvordan man opretter en vindende detailkøbers salgsplads. Du skal vide, hvad der motiverer en køber til at sige, "Jeg kan sælge dette." Et supermarked køber skal have et kørekort til din nye produkt lancering og ønsker svar på spørgsmål som "Hvorfor skal jeg give dig hyldeplads?"
På hvilke områder fejlede du og hvad lærte du?
Abbenante siger, at Pretzel Crisps fortsætter med at overvåge alt, hvad de gør, og at Wilsons let indrømmer det, når noget ikke virker. "For eksempel har vi designet en mindre pakke til C-Stores, og vi fandt ud af, at emballagefarverne og produktets smag ikke fungerede godt for distributionskanalen. Emballagen var ikke" C-Store "venlig.
Det flyttede ikke fra hylden. De stoppede straks, slog en krone og ompakket og repositionerede deres 2 ounce linje. Det virkede!"
Hvordan bruger du sociale medier i din marketingmix?
Sociale medier er et go-to-værktøj, og Facebook Pretzel Crisps Page har over 100.000 fans. Det er tegn på en stærk efterfølger, og det giver det hele vigtige "sociale ord til mund". Abbenante siger, at sociale medier gør det muligt for dem at engagere deres kunder ofte.
Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) bruger Twitter på en interessant og effektiv måde at udføre en social prøveudtagningskampagne også. På markeder som Boston, New York og Washington DC har de deres egne mennesker til at overvåge stemningen på Twitter. Deres hold lytter efter bestemte søgeord på tværs af tweets. Søge resultaterne på deres søgeord giver dem mulighed for at oprette forbindelse med potentielle brand fans og derefter levere prøver til deres huse. Disse mennesker derefter retweet til tilhængere om oplevelsen. De har 100 millioner indtryk.
Food Entrepreneurs Takeaway: Tips til en vellykket salgsstilling
Som en tidligere Whole Foods-køber ved Abbenante, hvad der motiverer detailkøberen til at give Pretzel Crisps værdifuld hyldeplads. De er vellykkede, men de er små i forhold til de store snackkings som Frito Lay. Abbenante havde ikke en masse penge til hans rådighed, men han lykkedes i denne nye produktlancering.
Mange fødevare iværksættere forstår ikke cost-to-retail scenariet - den mere avancerede term er "retail value chain". Der er mellemmænd i detaildistributionskanalen, og hver har et bruttomarginalkrav. Tommelfingerregelen er at formere dit produkts kostpris, dybest set mad, emballage og arbejde med tre. Dette er et rimeligt skøn over din forventede salgspris.
Abbenante opfordrer fødevareentreprenører til alvorligt at tage fat på handelsfremmende foranstaltninger, der starter med en foreslået salgspris eller SRP, der kan understøttes i din kategori. Opret en salgskalender med flere kampagner for at køre det vigtige gentagelseskøb. Ny produktudvikling indebærer mere end bare maden. Du skal designe dit produkt økonomisk for at sikre, at du har nok penge indbygget til kampagner. Dette giver et bæredygtigt og rentabelt fødevaremærke.
Og husk altid, at køberen skal tjene penge på dit produkt!