Kaldopkald er stadig en effektiv salgstaktik, hvis det gøres rigtigt
Faktisk, ifølge en nylig undersøgelse fra DiscoverOrg, rapporterede 60% af mere end 1.000 ledede ledende medarbejdere fra it-branchen at tage en aftale eller deltage i en begivenhed efter at have modtaget et koldt opkald eller uopfordret email.
Hvis tanken om koldt opkald gør maven til at falde til dine tæer, vil disse tips ikke eliminere din frygt, men de vil hjælpe dig med at gøre det til en mere vellykket oplevelse.
Cold Calling Techniques for mere Cold Calling Succes
1) Fokus på målet .
Begyndere har en tendens til at tro, at koldt opkald handler om at lave salget. Det er ikke. Det handler om at få chancen for at lave salget. Specielt er formålet med et koldt opkald at fastsætte en aftale for at gøre banen .
2) Undersøg dine markeder og udsigter.
Du skal målrette dit kolde kald til den rigtige målgruppe. Brug markedsundersøgelser til at fokusere på dit målmarked . (Se Sådan finder du og sælger til dit målmarked .) Find så meget, som du muligvis kan om det firma eller individ, du skal ringe på forhånd. Dette giver dig den store fordel at kunne tale om deres forretning og deres behov, når du ringer til dem.
Ifølge Gartner-koncernen er der i en typisk forretning med 100-500 ansatte i gennemsnit syv personer ansvarlige for de fleste købsbeslutninger, så forbindelsen med de rigtige mennesker er afgørende for din succes.
3) Forbedre dine chancer for at forbinde ved at udnytte sociale medier kontakter.
Ifølge statistikker fra Vorsight, hvis den person, du ringer, er i en fælles LinkedIn- gruppe, er du 70 procent mere tilbøjelige til at komme til at tale med dem på et koldt opkald.
4) Forbered en åbningsopgørelse for dit opkald.
Dette giver dig mulighed for at organisere dine tanker før du ringer og hjælper dig med at undgå almindelige fejl i åbningen, der giver den person, du ringer chancen for at afslutte samtalen.
For eksempel bør du aldrig spørge: "Er det her en god tid at tale?" eller "Hvordan har du det i dag?" Læs ikke din åbningsopgørelse i telefonen, men brug den som en ramme for at få en god samtale.
5) Hvad skal der være i åbningsopgørelsen?
Denne organisationsordning for koldopkald (fra AllBusiness.com) fungerer godt: "Medtag en hilsen og en introduktion, et referencepunkt (noget om udsigten), fordelene ved dit produkt eller din tjeneste og en overgang til et spørgsmål eller en dialog. "
For eksempel, "God eftermiddag, fru Marshall. Dette er Kendra Brown med Green Works. Jeg læste i det lokale papir, at du for nylig har slået jorden for et nyt kontorkompleks. Vi specialiserer os i kommercielle landskabstjenester, der giver dig mulighed for at reducere internt vedligeholdelsesomkostninger og overholder byens nye miljøregler. Jeg vil gerne stille nogle få spørgsmål til, om et af vores programmer kan opfylde dine behov. '"
6) Forbered et script til resten af dit opkald.
Udsæt fordelene ved dit produkt eller din service, og hvilke årsager din kunde skal købe. Skriv eventuelle indvendinger og dit svar på dem. Uden et script er det for nemt at forlade noget eller meander. Endnu engang er det ikke, at du læser dit scriptord for ord, når du ringer, men at du har forberedt rammerne for det kolde opkald på forhånd.
Vær forberedt på at besvare detaljerede spørgsmål om dine produkter og tjenester! Ifølge Forbes Insight rapporterer 58% af potentielle købere, at salgsrepræsentanter ikke kan besvare deres spørgsmål effektivt.
7) Anmod om en aftale på et bestemt tidspunkt.
Sig, "Skal onsdag klokken 11 være en god tid at møde?" i stedet for at sige: "Kan jeg mødes med dig for at diskutere det i næste uge?"
8) Husk at dørvogtere er dine allierede, ikke dine fjender.
Vær god til den, der opfanger telefonen eller bevogter den indre helligdom, når der kaldes opkald. Udvikle strategier for at få gatekeeper på din side. Nogle gange spørger man: "Jeg spekulerer på, om du kunne hjælpe mig?" vil hjælpe dig med at få de oplysninger, du har brug for, f.eks. navnet på den rigtige person til at tale med, eller når den bedste tid til at kontakte udsigten er. At lære gatekejers navne og være venlig, når du ringer hjælper også.
9) Glat vejen for dit opkald ved at sende udsigter til en lille, unik reklamegenstand.
Dette hjælper med at bryde isen og gør din virksomhed skiller sig ud fra mængden. Pat Cavanaugh, salgsguru af Inc.com), siger: "Det er fantastisk. En $ 2.15 skør lille vare, vi har sendt ud, har hjulpet os med at få Fortune 500-konti. Når vi kalder, siger de" Oh yeah .... you var den der sendte mig det ... "
10) Ring din kolde tidligt om morgenen eller om eftermiddagen, hvis det er muligt.
Det er de bedste tider at nå beslutningstageren direkte. Statistisk torsdag er den bedste dag til koldt opkald, onsdag er næstbedste, og tirsdag er det værste (InsideSales.com).
11) være vedholdende
"Otteogtreds procent af det nye salg sker efter den femte kontakt, men størstedelen af salget giver op efter det andet opkald".
Og et sidste kaldt opkaldstip
Frem for alt praksis, praksis, praksis. Mens koldt opkald måske aldrig er meget sjovt for dig, kan du blive bedre til det, og jo mere du praktiserer, desto mere effektiv salgeteknik er det. Så få dit script og din opkaldsliste sammen og nå til telefonen. De mennesker, der ønsker at gøre forretninger med dig, er derude - men du skal først fortælle dem om dig.