Mens merchandising kan defineres ved hjælp af mange forskellige termer og strategier, er de fem regler nedenfor grundlæggende for at mestre arten af merchandising og skal følges af alle detailhandlere.
Men før jeg går ind i reglerne, overvej dit om din tusindårs og generations Z shopper (det nye flertal):
- De foretrækker merchandising, der giver dem mulighed for at røre og føle.
- De foretrækker at handle i butikker versus online - men kun hvis merchandising er rigtig.
- De værdsætter merchandising meget større end deres forgænger generationer.
Da dette var tilfældet, blev merchandising af din butik lige vigtigere! Faktisk har merchandising altid været vigtig, men denne nye prioritet placeres af disse kunder gør disse fem regler til din nye lærebog.
1. Merchandise skal tilbydes på den måde kunderne ønsker at købe.
Store merchandising har hvad kunden ønsker at købe, når de vil købe den til den pris, de vil betale for det, og på en måde vil de købe det. Den måde, hvorpå kunder ønsker at købe produkter, har ændret sig dramatisk, fra peddleren på torget til et klikkøb på Amazon.
Og de køber ikke engang specialprodukter på Amazon, de køber dagligdags basics, som skraldespand og Keurig K-kopper.
Hvordan ønsker kunderne at købe dine produkter? Find ud af det, fordi om de køber dine produkter, afhænger af, hvordan de kan købe dine produkter. Hvad vi ved, er, at ingen mater hvad dine produkter er, de skal være tilgængelige.
Kunderne vil først røre og føle. Dagens kunde ønsker at interagere. Dagene af bulkstabler er nummereret. Sørg for, at dine endehætter indeholder en måde for kunden at " opleve " produktet.
2. Prissætning varer skal ske gennem eksperimentering.
Merchandising en butik behandler rigtigt så meget med prissætning, men der er ikke sat formler. Den grundlæggende regel er, at jo højere prisen er, jo langsommere salgshastigheden. Denne regel kan dog ikke være sandt for din butik, og du skal eksperimentere for at finde ud af, om det er.
Hvis du køber noget for $ 5,00, skal du sælge det til $ 5,99 for at opnå en fortjeneste. Men hvis den oprindelige markup (IMU) er $ 9,99, ville det virkelig påvirke salget af salget? Du ved ikke, medmindre du eksperimenterer. Prissætning behøver ikke at være svært, du skal bare være villig til at teste vandene for at finde ud af, hvilke kunder der er villige til at betale.
3. Detailhandlere bør tilbyde tre kategorier af varer.
Tænk på dine varer som det ville eksistere på en bellkurve. På højre side af kurven lever dyre, prestigefyldte merchandise, der udgør 10% af din butiks produkter. Hver butik har brug for disse produkter (selvom kunderne ikke altid køber dem), fordi de "wow" kunder.
På venstre side af kurven lever den salgsfremmende varer, der også udgør 10% af din butiks produkter. Hver detailbutik har brug for disse produkter (selvom de ikke giver meget profit), fordi de også "wow" kunder. I midten af kurven lever dine brød-og-smør varer - de produkter, der giver mest profit.
Nu, selvom de fleste af jer har overskud, kommer fra de midterste merchandise, snakker kunderne især om produkterne til venstre og højre side. Det er grunden til, at detailhandlere, der fjerner de høje og lave produkter, gør en stor fejl - de fjerner de produkter, der genererer mund-til-mund reklame for deres forretning.
I mode er den høje og lave ende varer henvist til som throw-away merchandise. Detailhandlere sælger ikke nødvendigvis det, men denne vare gør alt andet godt.
Lad være med at slippe af med produkter, bare fordi de ikke giver masser af overskud - vurdere, hvordan disse produkter gør din butik til den rigtige oplevelse for din kunde. Husk, at selvom disse produkter ikke sælger i samme takt som andre, er deres tilstedeværelse en del af din branding som førende i rummet.
4. En detailhandler bør vare i tre måneder.
Hvorfor? Fordi årstider er tre måneder lange. Dette kan ændre sig, hvis du er en stor butik som Sam, der kun har brug for ca. to uger værd af varer på et givent tidspunkt. Men hvis du er en specialforhandler, bør du have tre måneders værdi. Med hensyn til hvor mange varer du har brug for til at vinde, skal du forstå den åbenbare til trivsel strategi.
5. Merchandise bør passe til din stamme livsstil.
Mens merchandising har alt at gøre med de produkter, du sælger, har det endnu mere at gøre med kunden, der køber produktet. Og det er ikke bare demografien, der er vigtig, det er psykografien - hvad jeg kalder livsstilsmarkedsføring. Tænk over Tommy Bahama. De markedsfører ikke nødvendigvis en bestemt demografisk eller alder, de markedsfører sig mod en livsstil: de slags idealer, filosofier og livserfaringer, som deres "stamme" ønsker. Urban Outfitters og Anthropologie er også fantastiske eksempler på denne type merchandising. Antropologi forstår især ideen om, at hvis du kender din stamme, kan du sælge dem mange forskellige ting fra samme butik - ting, der ikke nødvendigvis passer sammen.