Kunder køber fra folk, de kan lide
Kunder køber ikke rationelt eller logisk. De køber følelsesmæssigt. Logik gør os til at handle. Logik kræver vi prissammenligninger, shoppe forskellige tilbud og lave vores lektier, så tænk på det, før vi træffer vores købsbeslutning. I et tidligere segment talte vi om de nylige undersøgelser, der viser så meget mere online forskningsaktivitet hos en kunde, før de nogensinde kommer ind i en butik. Som forhandlere er logik ikke vores allierede.
Når kunderne handler, handler de ofte om to grundlæggende frygt - frygten for at lave en fejl og frygten for at blive "solgt" noget. Disse frygt er født ud af tidligere erfaringer fra andre detailhandlere. Det er det, der driver kunderne for at være mere logiske i deres tilgang.
Men følelser får os til at købe. All forskning (og logik) i verden vil gå hurtigt ud af vinduet, når en kunde begynder at føle sig følelsesmæssigt til dig, din butik og de varer, du sælger. Den bedste måde at begynde at oprette forbindelse til dine kunders følelser er at lave det første salg. Husk, det første salg du skal lave er af dig selv. Den bedste måde at gøre dette på er at være sympatisk. Folk vil gerne gøre forretninger med folk, de kan lide.
Så hvad er problemet? Hvornår blev sidste gang du blev undervist om de trin, det kræver at være sympatisk? Hvor meget forretning taber du ved ikke at lære at være sympatisk i detailhandel? Tænk på det ærligt.
Har du nogensinde virkelig fokuseret på at være sympatisk? Eller har du simpelthen altid troet du er?
Der er en række konkrete regler, der kan trænes og beherskes for at gøre dig selv (eller nogen på dit hold) mere sympatisk. Det er vigtigt at forstå, at der har været mange studier, der viser, at attraktive mennesker er naturligvis mere sympatiske.
Men der er mange smukke mennesker, der simpelthen skræmmer og slukker folk også. Husk, det er ligegyldigt, hvad dit fysiske udseende er (bortset fra at du er pæn og ren selvfølgelig), hvis du forstår reglerne for lighed, kan du gøre det meget godt.
At gøre dig selv sympatisk er nummer én måde at sælge dig selv og i sidste ende på dine varer, og der er specifikke retningslinjer og værktøjer, der kan følges og bruges til at gøre dig mere sympatisk. Her er 13 måder at være sympatisk, som i sidste ende fører til kundeloyalitet.
- Entusiasme: Vær begejstrede for hvad du gør.
- Smil: Et smil er den hurtigste vej til sympati. Nogle gange er vi nødt til at skubbe det smil ud, selv når vi ikke vil, men det gør en forskel.
- Nyttigt : Plads ind og gør mere; alle kan lide positive selvstartere.
- Patient : Alle lærer på forskellige måder og i forskellige hastigheder. De mennesker, der er tålmodige, er også mere sympatiske, ville du ikke være enig?
- Glad : Glade mennesker gør os lykkelige. Der er ikke noget værre end at være hos nogen, som du ved, vil dø af terminal alvorlighed. En venlig, storartet person er engagerende og nogen vi ønsker at være omkring. Traditionelt er sælgere ikke nogen, vi vil være rundt, medmindre de er sympatiske.
- Interesseret i andre : Gode sælgere snakker ikke om sig selv, de taler om kunden. Den bedste salgsproces omfatter forskning af kundens ønsker, interesser, behov, bekymringer og ønsker. Sælg fra kundens synspunkt. Lad det være deres beslutning og ikke din.
- Vær fleksibel : Vær fleksibel i din tænkning. Selvom vi måske respekterer deres stilling, er stive mennesker ikke nødvendigvis de mest sympatiske mennesker. Kunder har altid specielle ønsker og ønsker, som ikke passer fint ind i din butiks politik og procedurer. Dette træk kan kræve en undersøgelse af din butiks returpolitik. Det er svært at være glad, når du leverer dårlige nyheder.
- Evnen til at ignorere : Nogle gange gør folk dumme og sårbare udsagn, og det bedste er at ignorere ikke kritisere dem. En lignende salgsfaglig har at lade tingene rulle af hans eller hendes ryg.
- Kommuniker i deres stil : Match hvordan du snakker med din kunde. Hvis han taler langsomt, svarer man ved at tale langsomt. Hvis hun kan lide at bruge eksempler, så svar med eksempler. Gå i takt med din kunde, ikke din. Alt for ofte har sælgere hurtig brand ved en kunde, og de bliver overvældet. Dette sker, når vi ikke passer til deres stil. Nogle kunder ønsker at gå hurtigt.
- Giv det lydløse kompliment : Bede om en persons mening . At gøre dette vil signalere for hende, at du respekterer og værdsætter hendes synspunkt og rådgivning og øger din lighed. Folk, der vil vide, hvad jeg synes er folk, jeg har tendens til at lide, ikke?
- Gensidighedsreglen: Hvis du giver noget til nogen, vil han generelt lide dig. Det kunne være lige så enkelt som at tilbyde et stykke hårdt slik i en kassetæller. En gratis gave med et køb virker altid. Eller endnu bedre, et kompliment på deres købsproces.
- Relevansens regel: Der er ikke noget mere irriterende end at beskæftige sig med en person, som bor i fortiden. Dette gælder for enhver, gammel eller ung, der elsker at tale om en tidligere arbejdsgiver, en tidligere ferie, en tidligere ægtefælle eller en forbi noget. Gab ikke om fortiden; være i øjeblikket og være aktuelle. Det gør dig sympatisk.
- Skærmreglen: Desværre er mange forhandlere i dag mere interesserede i deres mobile enheder eller andre skærme end kunden. Læg dem væk. Vær til stede for din kunde. Dine venner og Facebook kan vente.
Det kan måske synes mærkeligt at skrive en hel artikel om at være "sympatisk". Men hvis vores forskning og årtiers detailoplevelse har lært mig noget, er det dette-nej salg, ingen kommerciel, ingen smart tagline, nej 0 procent finansieringstilbud, nej lav pris garanti og ingen gratis noget har nogensinde haft kraften i en lignende salgsfremmende professionel, der følger en samlet salgsproces . Og ingen salgsfremmende kan nogensinde mestre kunsten at sælge, indtil de mestrer kunsten at sælge sig selv. Og du kan gøre det - simpelthen ved at arbejde på din likeability faktor.