Mens vi kan gøre tilfælde af tabte indtægter fra dårlig service eller effektivitet i operationer fra hårde arbejdere, lad os fokusere på de tal, vi ved. Jeg skriver meget om Add-on-salg eller tilbehørsalget, fordi det er så vigtigt for en detailbutiks rentabilitet.
Vi kan beregne skaden ved at sammenligne resultaterne af vores bedste kunstnere og vores værste artister. Tænk på det på denne måde, i baseball sender de afspilleren med den bedste slagningsprocent mod den pågældende krukke på pladen. Så din bedste salgsekspert er din bedste hitter i denne analogi.
Hvis din topsalgspartner havde en 15% tilbehørshastighed (hvilket betyder at 15% af hendes samlede omsætning var i tilbehør) og din bundperson var 5%, er det en enorm sving i bruttomargin dollars pr. Billet. Men overvej en endnu mere fortællende se på forskellen. Sammenlign den gennemsnitlige billet til din bedste sælger til resten af holdet. Ikke bunden bare gennemsnittet. Hvis den øverste person havde en gennemsnitlig billet på $ 100 og resten af butikken havde et gennemsnit på $ 75 pr. Billet, er det primært $ 25 pr. Kunde bedre præstation.
Grunden til, at jeg siger, at sammenligne med gennemsnittet, er, fordi du er mere tilbøjelig til at få din gennemsnitlige fyr til at udføre på den højere standard, så din bundmand bliver gennemsnitlig.
Fokusér træningsevner på de gennemsnitlige medlemmer af dit team for at hjælpe dem med at forbedre. Og så fokusere dine rekruttering færdigheder på bunden. (Udskift dem med andre ord.)
Så hvordan ser matematikken ud i vores eksempel? Overvej dette:
Gennemsnitlig gevinst = $ 25 pr. Billet (baseret på vores to sælgere ovenfra)
Gennemsnitlige billetter på en dag = 20
Salgsgevinst på en dag = $ 500
Salgsgevinster i en måned = $ 15.000
Salgsgevinst på et år = $ 180.000 (omtrentlig)
Hvordan kan du ikke blive begejstret for det? Her er spørgsmålet, årtusinder oversvømmelser arbejdsstyrken, og de kræver mere pleje og fodring end tidligere generationer. De har brug for mere træning. Gennemfør en samlet salgsproces i din butik som den fra Retail Sales Bible . De har brug for mere gennemsigtighed og data. Indsend alle salgsresultater for dit hold. Du vil blive forbløffet over, hvor meget peer press og konkurrence blandt dig salgsteam kan hæve dine numre. Don ikke være bange for at lade dem vide, hvor de står. I årevis har Nordstrom opstillet forhandlernes rangeringer med en linje trukket på tværs af den. Hvis du var under linjen, var du i fare for at miste jobbet. Hold dig under linjen for længe, og du tabte den.
Men træning er den ultimative løsning. Hvad er din bedste sælger, som dine andre sælgere kan vedtage og bruge? Tildelt, der er altid personlighed i at sælge, og det kan tage højde for nogle forskelle. Men at sælge er service og service sælger i dagens detailmiljø.
Hvis du ikke investerer i uddannelse og udvikling af dine medarbejdere, forlader du penge på bordet.
Selvom du har betalt for et online kursus eller på internettet fra et eksternt firma, kan du nemt retfærdiggøre investeringen, når du ser på tallene.