Glem fads og komme tilbage til basics
Mulighed nr. 1 - Forøg antallet af kunder
Du øger antallet af kunder, du har ved at nå nye kunder 1) med dit eksisterende tilbud eller 2) udvikle et nyt tilbud.
Ideelt set vil du udnytte det tilbud, du skal indtaste et nyt marked eller udvide rækkevidden af dit eksisterende marked. Tre vigtige spørgsmål til at svare på at øge antallet af kunder er:
- Hvem har et reelt behov for den vare / tjeneste, jeg sælger? Mødes mit produkt på en måde, der enten sparer penge eller giver ekstra værdi?
- Hvor meget koster de noget for at imødekomme dette behov i dag?
- Hvor mange af disse potentielle kunder er der? Hvordan når jeg dem?
At besvare disse spørgsmål forudsætter meningsfuldt markedsundersøgelse. Markedsundersøgelser er et forspil til salg. Det lærer dig meget om, hvad du skal vide for effektivt at nå disse nye kunder, såsom hvad man skal sige, hvordan man siger det og til hvem.
For eksempel har vores firma netop gennemført et nationalt markedsundersøgelsesstudium, der gav vores klient de problemer og udfordringer, der står over for sit målmarked . Ved hjælp af forskningen , som gav en stor forståelse for kundernes behov og ønsker, udviklede vores klient messaging og marketingmaterialer, der ikke kun var resonerede hos eksisterende kunder, men også hos nye kunder.
Responsfrekvensen til deres blygenererende begivenheder er fordoblet.
Mulighed nr. 2 - Forøg købsfrekvensen
Den hurtigste vej til at øge hyppigheden af køb er ved at gøre det så nemt som muligt for dine eksisterende kunder at gøre forretninger med dig flere gange. En anden måde at se på dette giver yderligere kundeværdi - og i sidste ende bygger kundeloyalitet.
Hvis du gør det lettere for kunderne at købe fra dig i forhold til din konkurrence, vil du fortsætte med at vinde deres forretning. Dette forudsætter selvfølgelig, at dine produkter eller tjenester er sammenlignelige eller bedre end dine konkurrenter.
Uden for kundeloyalitetsprogrammer er der et par områder at overveje at forbedre:
- Responsiveness til anmodninger, opkald, e-mails
- Tilgængelighed til kundens primære kontakt
- Konsistens i udbuddet
- Opfølgning og opfølgning på møder
- Nøjagtig og rettidig fakturering.
Selvom disse kan virke som sund fornuft, skal du overveje, hvor mange leverandører du ikke længere bruger, fordi de var for vanskelige at gøre forretninger med. Bliv ikke en af dem til dine kunder.
Mulighed nr. 3 - Forøg antallet af solgte enheder
Som standard vil du øge antallet af solgte enheder, når du øger antallet af kunder og købshyppigheden. Men du kan også øge antallet af enheder, der sælges, ved at forstå, hvordan man kan tilføje værdi. Hvis du vil sælge flere produkter eller fakturere flere timer, vil det være med til at styrke din kundeforbindelse med en værditilvækst eller løsning. Hvis du konsekvent skal tilføre værdi til kundeforholdet , skal du forstå, hvordan dine kunder fortolker, definerer og kvantificerer den værdi, de modtager fra dine produkter og tjenester.
Her er et forbrugerseksempel: En restauratør tilbød eksisterende kunder 20 procent rabat til fester af 4 under frokost og tidlig middag. Tanken var at tilføre værdi til sine eksisterende kunder ved at give dem en fordel, de kunne dele. Resultat: Hans frokostvirksomhed steg 88% om en måned og 53% over kampagnen. På frekvenssiden oplevede han 71% tilbageholdelse af sine kunder, da han tabte kampagnen efter 3 måneder.
Endelig glem ikke at se virkelige resultater, du skal starte med det, du allerede ved om dine kunder. Det er markedsundersøgelsen , kundekundskabet du allerede har, det er bogstaveligt talt en skjult guldmine af fortjeneste, der kan vokse din virksomhed og øge din virksomheds øverste linje. Det er denne kundefokuserede information, der vil danne grundlag for at generere flere salgs-, vedligeholdende og cross-selling kunder og erhverve ny kundevirksomhed.
Bevæbnet med kundefokuseret information, vil du vide, hvilken er den bedste måde at dyrke din virksomhed på.