Forbedre dine forhandlingsfærdigheder for at forbedre din bundlinje
"Det er for dyrt."
"Din konkurrent sælger det samme for ...."
De fleste sælgere og virksomhedsejere hører udtalelser som dette hver dag. Det betyder, at det er vigtigt at lære at forhandle mere effektivt. Her er fem strategier, der vil hjælpe dig med at forbedre dine forhandlingsevner og drive flere dollars til din bundlinje :
Lær at flinch
Flinch er en af de ældste forhandlingstakter, men en af de mindst anvendte.
En flinch er en synlig reaktion på et tilbud eller en pris under ansigt til ansigt forhandlinger. Formålet med denne taktik er at få de andre mennesker til at føle sig ubehagelige over det tilbud, de præsenterede. Her er et eksempel på, hvordan det virker.
En leverandør citerer en pris for en bestemt service. Flinching betyder at du reagerer ved at udbryde, "Du vil have hvor meget?!?!" Du skal synes chokeret og overrasket over, at de kunne være dristige nok til at anmode om det tal. Medmindre den anden person er en veldrevet forhandler, svarer de på to måder;
a) de bliver meget ubehagelige og begynder at forsøge at rationalisere deres pris,
b) de vil tilbyde en øjeblikkelig koncession
Erklære, at folk ofte beder om mere end de forventer at få
Det betyder, at du skal modstå fristelsen til automatisk at reducere din pris eller tilbyde rabat. Jeg bad om en stor rabat på et par sko, der håbede på at få halvdelen af det, jeg bad om.
Jeg blev glædeligt overrasket da butiksindehaveren var enig i min anmodning.
Den person med mest information gør det normalt bedre
Du skal lære så meget om den anden persons situation og forberede sig på forhandlingssessionen. Dette er en særlig vigtig forhandlingstaktik for sælgere. Hvis din virksomhed har en salgs- og / eller kundeservicehistorie med den anden part, skal du sørge for at have gennemgået det på forhånd (og være parat til at svare på omtale af eventuelle udestående problemer).
Spørg din kunde om flere spørgsmål om deres køb. Lær hvad der er vigtigt for dem såvel som deres behov og ønsker og være rede til at præsentere løsninger på deres problemer. Udvikle vanen med at stille spørgsmål som;
- "Hvad har du bedt om at overveje et køb af denne art?"
- "Hvem har du talt til?"
- "Hvad var din oplevelse med ...?"
- "Hvilke tidsrammer arbejder du med?"
- "Hvad er vigtigst for dig om dette?"
Det er også vigtigt at lære så meget om dine konkurrenter som muligt. Dette vil hjælpe dig med at besejre mulige prisindvendinger og forhindre nogen i at bruge din konkurrent som gearing.
Øv dig ved enhver lejlighed
De fleste tøver med at forhandle, fordi de mangler selvtillid. Udvikle denne tillid ved at forhandle oftere. Anmod om rabatter fra dine leverandører . Som forbruger udvikler du vane med at anmode om en prisbrud, når du køber fra en detailhandel. Her er et par spørgsmål eller udtalelser, du kan bruge til at øve dine forhandlingsfærdigheder:
- "Du bliver nødt til at gøre det bedre end det."
- "Hvilken slags rabat tilbyder du i dag?"
- "Det er for dyrt." Vent til deres svar efterfølgende.
- Lær at flinch.
Vær behagelig og vedholdende, men ikke krævende. Vær professionel hele tiden - ikke blive frustreret og vred, hvis en forhandling ikke går til din fordel.
Forkæl dig selv til at forhandle ved enhver lejlighed vil hjælpe dig med at blive mere komfortabel, selvsikker og vellykket.
Vedligehold din strøm væk
Det er bedre at gå væk fra et salg end at gøre for stor en koncession eller give en dyb rabat på dit produkt eller din service. Efter at have deltaget i mine workshops, fortæller sælgere ofte, at denne forhandlingsstrategi giver dem mest indflydelse, når de beskæftiger sig med kunder. Det er dog særligt udfordrende at gøre, når du er midt i et salgsomfang eller en langsom salgsperiode. Men husk at der altid vil være nogen at sælge til.
Du gør det alligevel så hvorfor ikke gøre det godt?
Forhandling er en livsstil i nogle kulturer. Og de fleste forhandler på en eller anden måde næsten hver dag. Anvend disse forhandlingsstrategier, og du vil opdage en forskel i dine forhandlingsfærdigheder næsten umiddelbart.