01 - Hvem stiller spørgsmålene i noteringsintervjuet?
Du kan ikke være helt om bord for denne rådgivningsmæssige tilgang til en noteringsinterview, medmindre du er enig i at:
- Vi markedsfører, men sælger ikke boliger, mens vi sælger os selv ; og
- vi skal stille spørgsmålene i stedet for sælgeren.
Når var det sidste gang en læge straks viste dig et computer diasshow af, hvad din operation ville være? Hvad med en advokat, der gav eksempler på hans retstrus? Når du ser nogen af disse fagfolk, har du sikkert oplevet noget mere som dette:
- et møde på tværs af et skrivebord med certifikater og grader på væggen;
- du bliver bedt om at beskrive din situation eller dit problem
- så blev du stillet mange spørgsmål;
- når de kendte omfanget af dit problem, så lader de dig vide, hvordan de kunne hjælpe.
Det er meget som "rådgivende salg" -strategien, men vi får virkelig de oplysninger, vi har brug for til at gøre vores job korrekt. I det næste trin, lad os se, hvordan vi kan begynde differentieringsprocessen ved at blive intervieweren.
02 - Omdrejningsliste Interview. Vær konsulent
Vi får ikke kontorindstillingen til en noteringsaftale, men resten er den måde, vi skal drive forretning på. I stedet for et "show and tell" af hvad vi har til hensigt at gøre for dem, hvad med et interview hvor :
- Efter en hjemrejse spørger vi tilladelse til at stille et par spørgsmål;
- vi spørger om deres grunde og haster for at sælge;
- vi får deres ide om værdi og tilnærmet gæld i hjemmet;
- vores spørgsmål bestemmer deres meninger om husets tilstand;
- vi beder dem om at sammenligne deres hjem med kvarterskonkurrence ;
- de giver deres krav til en notering mægler / agent;
- ved at spørge, lærer vi hvilke markedsføringsmetoder de synes mest værdifulde;
- vi spørger om tidligere gode og dårlige erfaringer med ejendomsmæglere; og
- vi spørger, hvilke problemer de måtte forestille sig at sælge deres hjem.
Den bedste måde at gennemføre dette interview på er med en formular, du har oprettet med spørgsmål og plads til at skrive deres svar. At tage notater viser, at deres svar er vigtige for dig. Hvad har vi opnået på dette tidspunkt?
- Vi har vendt interviewet rundt.
- Vores tilgang differentierer os fra konkurrencen.
- Vi kender deres mening om deres hjem og erfaring med ejendomsmæglere.
- De har fortalt os deres situation, bekymringer og uopsættelighed.
- Vi ved, hvad de mener, deres hjem er værd, før vi viser vores CMA.
I stedet for "show and tell" konkurrencen er vi kommet ind som konsulent og samlet information for at se, hvordan vi kan hjælpe. I det næste trin, lad os se, hvordan vi præsenterer vores løsninger.
03 - Giv løsninger og få listen
Indtil dette punkt har vi ikke udvist noteringsoversigterne, udover vores visitkort, noget materiale eller gjort en præsentation. Det vi har gjort er at finde ud af, hvad vi har brug for for at vise dem og hvad vi skal tale om først. I modsætning til konkurrencen tager vi ikke ud på en "show and tell" af alle de ting, vi gør for vores noteringskunder. Fordi vi spurgte, ved vi, hvad deres bekymringer er, og vi ved, hvilke af vores tjenester der sandsynligvis vil være af største interesse for dem. Så hvad gør vi næste?
- Begynd med deres bekymringer og vis hvordan du kan løse hvert problem.
- Prøv at løse de vigtigste eller mest besværlige problemer først.
- Når prissætning er involveret, udskyd det til sidste.
- Vis dem, hvordan du gør markedsføring de værdsat.
- Vis dem andre marketing du gør, som de ikke nævner i interviewet.
- Før CMA og prisfastsættelse spørg, om de har spørgsmål.
- Præsentere CMA og diskutere prissætning og provision.
- Spørg om du har behandlet alle deres bekymringer og besvaret alle spørgsmål.
- Hvis ikke, gør det. Hvis ja, spørg efter noteringen.
Du vil opdage, at folk er ret kommende med oplysninger, når de bliver spurgt. Du vil også opdage, at de er taknemmelige, når du adresserer deres specifikke bekymringer og spørgsmål i stedet for at skubbe tjenester på dem. Din adfærd gennem hele noteringsmødet har været ret forskellig fra konkurrencen. Du vil få flere lister ved hjælp af denne rådgivende ekspert tilgang.