Koste
Selvfølgelig skal omkostningerne være et af dine første overvejelser, når der træffes prisbeslutninger. Ingen forretning kan holde sig selv, når omkostningerne overstiger salget.
De enkleste prismodeller bruger en "cost plus" tilgang, hvor du tilføjer en standardprocent til dine omkostninger for at bestemme din pris.
Dette sikrer lønsomhed så længe du opretholder salget, men det kan ikke maksimere din rentabilitet.
Opfattet værdi
Kunder er villige til at betale, hvad de mener, at noget er værd og ikke rigtig bekymrer sig om dine omkostninger. Hvis dine omkostninger skubber priserne over deres opfattede værdi, vil de simpelthen ikke købe. Hvis den opfattede værdi er meget højere end dine omkostninger, vil de gerne betale en pris, der giver dig en enorm margen.
Et af de bedste eksempler på dette er i detail tøj. Gennemsnitlige markeringer starter med ca. 100 procent af omkostningerne, og high-end sko kan sælges i så meget som fem gange, hvad detailhandleren betalte for dem.
Mens den opfattede værdi hovedsagelig er i kundens sind, kan du påvirke opfattelsen ved at øge dine serviceniveauer eller placere dig selv som et højere end mærke. Hvis du ønsker at sælge mere volumen til en lavere margen, kan du placere dig selv som et rimeligt prisalternativ, som er tilgængeligt for alle.
Konkurrence
Konkurrence er en anden vigtig faktor i prisfastsættelsen. Åbne og frie markeder er meget prisfølsomme, mens monopoler har stort set ubegrænset magt til at hæve deres priser. Stil to spørgsmål om dine konkurrenter:
- Tilbyder de det samme niveau af kvalitet og service?
- Hvor meget koster forbrugeren at skifte til en konkurrent med hensyn til tid, gas eller forsendelsesomkostninger?
Jo mere du kan differentiere dig selv, jo mere magt skal du fastsætte monopollignende priser. Selv med råvarer, såsom gas og dagligvarer, kan du stadig finde differentiatorer som at være på højre side af vejen i løbet af aftenen. Hvis du undlader at skelne dig selv og ses som et svar til dine konkurrenter, skal du altid konkurrere om prisen.
Spoilage Risk
Du skal også overveje reelle og effektive ødelæggelsesrisici. En reel risiko er, at når letfordærvelige eller daterede genstande, som f.eks. Mælk eller kalendere, går dårlige eller ikke længere er nyttige. En effektiv risiko er, når usolgte sæsonbestemte varer, som f.eks. Feriedekorationer, kan sælges næste år, men omkostningerne ved opbevaring fører dig til at skære usolgte varer.
Når der er risiko for ødelæggelse, skal du enten være mere konservativ ved indstilling af startpriser eller hurtigere for at give rabatter for at forhindre affald fra usolgte varer.
Tab ledere
Du behøver ikke at tjene penge på hver vare. Nogle elementer kan listes med et tab for at drive kunder til din butik i håb om at du mere end udgør tabet, når de køber ekstra, højere marginartikler.
Costco er en af branchens frontrunner når det kommer til tabsledere. Virksomheden sælger ca. 70 millioner kogte rotisserie kyllinger med tab hvert år.
Ledere mener, at kunder, der kommer til butikken, ved at de kan afhente et hurtigt måltid, vil købe ekstra varer, blive mere loyale overfor butikken og anspore salget af flere medlemskaber.
Stordriftsfordele
Early-stage virksomheder har problemet med at skulle dække deres faste omkostninger med færre salg og ikke have købekraft til at reducere deres variable omkostninger ved at forhandle om volumenrabatter fra deres leverandører. Du har to muligheder i denne situation. Den første er at holde priserne over omkostningerne ved at vide, at dine højere priser kan gøre det sværere at afhente markedsandele og derefter reducere priserne, når du skaler produktion. Det andet er at fastsætte din pris baseret på dit forventede break-even point og tabe på det tidlige salg i et mere aggressivt skub for at vinde markedsandel.
bundling
Bundling har længe været en favoriseret strategi for kabel-, internet- og telefonvirksomheder, men det tiltrak for nylig endnu større opmærksomhed med Walmarts overtagelse af Jet.com på 3,3 mia.
På Jet.com, hver gang en kunde tilføjer et produkt til sin kurv, falder prisen på alle varer i sin vogn med et par cent for at repræsentere virksomhedens omkostningsbesparelser og øget fortjeneste fra større ordrer.
Bundled prisfastsættelse kan medvirke til at øge dit gennemsnitlige salg og det samlede overskud, når kunderne ellers ville være tilbøjelige til kun at købe et produkt ad gangen.
Psykologisk prisfastsættelse
Nogle gange handler prisen ikke om de faktiske omkostninger, men hvordan forbrugerne ser det. Det er derfor, at bilforhandlere gerne forhandler ud fra månedlige betalinger i stedet for den fulde salgspris.
Kunder kan måske føle sig bedre om at betale kun $ 100 pr. Måned end $ 1.000 om året, og $ 99 lyder meget billigere end at betale trefiguresummen på $ 100. Samtidig kan kunder, der søger et højere produkt eller en tjeneste, føle sig bedre til at betale en højere pris end en lavere.
Nøglen er, at prissætning er lige så meget i præsentationen som den er i de faktiske tal.
Mål
Det største spørgsmål, der skal besvares, er, hvad slutmål vil du opnå? Forsøger du at opbygge markedsandel, sætte konkurrenter ude af drift , maksimere overskud, opveje hurtige kontanter for at overleve en anden måned eller placere dig selv som billigere alternativ?
Dit endelige mål vil guide til, hvilken prisstrategi du forfølger, og hvor aggressivt du følger det.