Gæsteforfatter Mary Calo har brugt hele sin karriere i specialmad fra detailhandel til distribution til mægling til fremstilling. Hun arbejder for Mike Hudson Distributing, en privatejet regional distributør, der betjener San Francisco Bay Area og dele af det nordlige Californien. Mary arbejder på at udvide specialmaden og osteporteføljen, som hjælper med at udvide valg i eksisterende konti, vokse ny forretning og fokusere på varer, der ikke udføres af konkurrerende distributører.
Artisan mad crafters ofte komme i gang ved at sælge og foretage leverancer til butikker fra deres egen bil. Der er et punkt, når du indser, at det ikke er den bedste udnyttelse af din tid, når du har chancen for at (eller skal) udvide til mere specialbutikker og supermarkeder.
Det er på tide at se på en regional fødevareforhandler.
Hvad Special Food Distributors Do (og hvorfor du bør pleje)
Fødevareforhandlere har varehuse, der lager mange typer og mærker af mad. De tager ordrer fra engros madkøbere end at "hente og pakke" maden i kartoner eller paller til levering til butikker. Dette er en meget mere effektiv måde at levere og modtage produkter på.
Regionale fødevareforhandlere fokuserer på uafhængige og småkædede dagligvarebutikker i en statsregion eller i områder, der er fyldt med små stater som det nordøstlige, et flere statsområde.
Nye fødevare iværksættere skal forudse den tid, du vil sælge gennem en distributør - selvom du i dag tror, at du kun vil sælge på lokale landmænds markeder - hvis en uimodståelig mulighed kommer din vej. Læs videre for at opbygge din viden. Kig ind i god mad, god forretning: Sådan tager du din håndlavet mad fra koncept til markedsplads for en hel del mere.
01 - Hvad kan jeg sælge gennem en lille, regional fødevaredistributør?
Distributører kan have forskellige specialiteter med hensyn til de fødevarer, de sælger, og de engroskonti , de betjener. Mike Hudson arbejder stort set med cateringfirmaer og delikatesser samt med små uafhængige nordlige Californien markeder og kæder som Nugget Market, Andronico og Mollie Stones.
Vestkysten og østkystregionerne har stadig mange små og uafhængige købmandsforretninger, hvilket er den type konti, regionale distributører har tendens til at tjene. Dette skyldes dels, at mængden af disse købsforretninger kan være for lille til større, nationale distributører til service.
På forsiden kan små distributører muligvis ikke betjene store konti (såsom Whole Foods, hvor du måske vil sælge ), da sådanne detailhandlere vil minimere antallet af distributører, de arbejder med, og kan få den sort, de har brug for fra de landsdækkende distributører som UNFI og KeHe .
02 - Hvordan kan en lille fødevareproducent finde den rigtige distributør?
1) Spørg dig selv, hvem du vil lege med.
Jeg råder altid fabrikanterne til at vide, hvor de vil se deres produkter:
- I foodservice såsom high-end restauranter?
- I detailhandelen med ost og deli tællere og cheesemongers?
- En lille smule af begge?
2) Kend dit ultimative distributionsmål og find distributører, der kan levere.
Hvis du kun vil gå til restauranter eller en anden madtjeneste, skal du kigge efter forhandlere, der har et godt omdømme og sælge til konti, der interesserer dig.
Tal med andre fødevare- og drikkevareproducenter, der sælger til de konti, hvor du gerne vil sælge. På samme tid skal du trykke på internettet for at starte søgningen.
Ting, friske fødevareproducenter skal søge efter hos en distributør
Hvis du laver frisk mad eller kølet drikkevarer, som presset juice, vil du gerne arbejde med en distributør, som allerede har erfaring og faciliteter til at håndtere fødevarer som f.eks. Produkter eller med ost. (Dette er en vigtig overvejelse, når der laves konserveringsfrie fødevarer med kort holdbarhed ).
For eksempel har Mike Hudson systemer og protokoller på plads for at sikre, at fjerkræ, producere, ost mv afhentes og sendes straks ud til cateringfirmaer og delikatesser.
Vi har specifikt placeret vores aktiviteter nær populære friske fødevareproducenter, så kvaliteten og friskheden overgår de fleste af vores konkurrenter.
Vores operationer er oprettet for at give mulighed for daglige eller ugentlige afhentninger fra fødevare- og drikkevareproducenter, herunder gårde.
03 - Hvad er fordelene ved at arbejde med en regional fødevareforhandler?
I tilfælde af Mike Hudson Distributing, fordi vi er regionale og koncentreret, har vi en high-touch tilgang, der balancerer vores behov med producenternes og detailhandlernes behov.
Generelt vil du med en mindre maddistributør nyde flere fordele, der er særligt vigtige, når du tager springet fra at levere til butikkerne selv for at stole på en distributør:
- Mindre fødevareproducenter drager normalt fordel af et tættere og mere personligt forhold til en mindre distributør og chancen for at få input til vigtige beslutninger som produktplacering, kampagner og prissætning. Plus, når vi indfører en ny produktlinje, laver vi mållister over konti, hvor vi tror, at produktet vil sælge.
- Regionale distributører har en tendens til at fokusere på kundeservice. Vi har kundeservice reps på området, så vi bedre kan udvide og vokse et lille mad mærke samt formidle historien bedre end en stor distributør.
- Mindre distributører kan hjælpe dig med at projicere madsalg - hvilket gør det muligt for fabrikanten at forstå, hvor meget der skal produceres.
04 - Har jeg brug for en madmægler og en fødevareforhandler?
I tilfælde af Mike Hudson Distributing udfylder vi i det væsentlige også rollen som en mægler, får dine fødevarer og præsenterer dem til købere sammen med merchandising og salgsfremmende forslag.
Vi kan hjælpe en producent med at finde ud af, hvordan man gør promoveringer. Hvis de ikke kan lave rabat (hvilke butikker ofte spørger efter), kommer vi op med kreative ideer om, hvordan forbrugerne får en smag af produktet.
På den anden side, hvis en producent går til en stor landsdækkende distributør, vil de sandsynligvis fortælle dig at begynde at lave salgs- / produktplaceringerne (som du måske gør med en mægler), før de overvejer at strømpe produkterne.
Nogle småbatch-fødevareproducenter, friske juiceproducenter og familiebedrifter ønsker at forblive små og lokale, og leverer personligt til butikker eller salg på landmændsmarkeder. I så fald kan en fødevaremægler eller salgsrepræsentant hjælpe dig med at lave salg, hvis du foretrækker ikke at håndtere salg selv.
05 - Giv en distributør mig synlighed i, hvor mine produkter bliver solgt?
Du får større chance for at finde ud af, hvor dine fødevarer og drikkevarer sælges, når du arbejder med en mindre distributør.
Ofte når en fødevareproducent sælger til en massiv, landsdækkende distributør større distributør, får de ikke rapporter om, hvor deres produkter sælges i. Hvis det selvfølgelig gør det svært at holde regnskaberne og sikre, at de ombestiller produktet.
Ved Mike Hudson Distributing gør vi et punkt for at kende vores kunder / konti, vi sælger til og kan videregive oplysningerne til producenten.
Specielt når det kommer til fersk mad, mener vi, at det er især vigtigt at respektere producentens ønsker, hvis du ikke vil sælge på en bestemt konto - det giver bare ikke mening at tage en high-end blåost til en butik hvor den ikke vil sælge. Det gavner ikke nogen.
06 - Hvad er den største fejl, som fødevarevirksomheder gør, når de sælger hos en distributør?
Ikke foregribe prissætning ... og priserne forkert.
Byg ekspansion til at sælge gennem distributører i din forretningsplan fra get-go.
Måske er den mest almindelige fejl, som nye fødevareproducenter gør , at de kan sælge til en distributør til samme pris, som de sælger direkte til en forhandler. Ingen distributør konkurrerer med det.
Hvis du f.eks. Skal lave $ 15 pr. Pund, bør du overveje at tilføje en distributormargin til din pris, så når du er klar til at udvide dig til distribution, har du evnen til at sælge til en producentpris til en distributør i forhold til den direkte pris Du sælger til forhandleren.
Tænk også på, hvordan din mad kommer til distributøren.
- Vil distributøren afhente din ost (som tilføjer fragtomkostninger)?
- Eller vil det bringes til dem? Det påvirker fragtomkostningerne, som en distributør typisk lægger til prisen på produktet.
[Bemærk fra Susie: I god mad, stor forretning finder du eksempler på, hvordan forhandlere pris for at hjælpe dig med at beregne margen også.]
07 - Hvornår skal en fødevarevirksomhed nærme sig en fødevareforhandler?
Når en gang er startet, fordobler fødevareproducenten deres kapacitet, uanset om det går fra et fælles køkken til et dedikeret køkken eller til en co-packer , er det en god tid at begynde at tænke på en distributør. To nøglehensyn:
- Vigtigst er det, at du har kapacitet til at producere nok til at opfylde ordrer.
- Du skal være sikker på, at din prisfastsættelse giver dig mulighed for at være rentabel.
Når det kommer til ostemagere og kødproducenter, skal du begynde at tale med distributører, der kan hjælpe dig med at flytte dine produkter, mens de er friske, når du udvider din besætning.
Der er også en rigtig tid på året for at udvide distributionen: Vinter og forår. Kom sent om sommeren og efteråret, butikkerne er travlt med at blive klar til ferien, og det sidste, de vil gøre, er at høre om nye produkter, for det meste.
Der er også en god tid til at arbejde med en stor distributør. Hvis en stor distributør nærmer sig en producent, kan de foreslå at få dig til visse butikker, såsom store supermarkedskæder .
Deres arbejde vil sandsynligvis stoppe der, og fødevarefirmaet står på krogen for at bygge efterspørgslen efter produktet. I dette tilfælde kan producenten muligvis ansætte demo- og salgshjælp samt investere i marketing.
Så du skal være klar med hensyn til din produktion, salg og markedsføring - uanset hvor smigrende tilbuddet om at distribuere med en stor distributør kan være.