Administrerende direktør giver dig tips til en vellykket ny produkt lancering
Hver fødevareklient spørger mig nøglerne til, hvordan man sælger til hele fødevarer. Hele fødevarer er som Apple ... det er ambitiøst. Bare se på mad shows som Fancy Food og se opmærksomheden, som hele fødevarekøbere får, når de krydser gangene.
Så hvad er den bedste måde at lære at sælge hele fødevarer på? Jeg sagde ... finde tidlige fødevarevirksomheder, der har opnået hyldeplads enten regionalt eller nationalt og bede dem om at dele deres historier, succeser, udfordringer og ja forværringer!
Så det er her, Meg Carlson kommer ind.
Meg er administrerende direktør for Melt Organics, der gør Rich & Creamy Melt® Organic naturlige naturlige smørbrød til smørelskere, der søger et sundere alternativ. Fås i originale og honning smag.
Meg og jeg er enig i, at salg til hele fødevarer er langt mere end at have et godt smagsprodukt, der er naturligt eller organisk. Det kræver forståelse, hvordan du kan pitchere dit mærke på en måde, der viser, at du forstår, hvordan du skal opfylde deres Merchant-behov samt deres Marketing behov? Du er ikke sikker på hvad jeg mener? Derfor er du nødt til at lære at sælge til Whole Foods, og hvorfor skriver jeg denne serie artikler for at hjælpe dig med at blive forberedt på den første købers aftale.
Ny produktudvikling til hele fødevarer
Hvad har du gjort i din nye produktudvikling for at gøre din produkt attraktiv for hele Foods-kunden?
I udviklingen af smelt var det vigtigt at forstå hele fødevarefilosofien, fortalernes initiativer og de produkter, de bærer.
Kvalitetsprodukter er af største vigtighed, og produktet skal smages godt. Smelt havde allerede under sit bælte. Certificeringer opfordres også meget. Melt bruger de højeste kvalitet, ikke-GMO og fair trade ingredienser og dets produkter var allerede certificeret Organic og Kosher. Som følge af WFM-præferencer fra sine kunder har Melt også forfulgt og opnået Fair Trade Fair for Life-certificering for sin # 1 ingrediens, Virgin Coconut Oil og Non GMO Project (NGP) verifikation for sin Honey Melt Organic.
Whole Foods-kunde værdsætter alle disse attributter.
Hvorfor sætter du dit mål om at sælge dine produkter i Whole Foods?
Hele fødevarer opfattes som den "hellige gral" i den naturlige fødevarevirksomhed. Hvis du ikke er i Whole Foods, kan opfattelsen af mange vigtige interessenter være, at du ikke lykkes. Dette kan sænke væksten, selvom dit mærke og produkter har en betydelig mainstream distribution. Hele fødevarer har den cache, der gjorde Melt så meget mere ønskeligt for vores forbrugere, vores partnere og vores investorer.
Hvilke forhindringer overgik du med at pitching Retail Buyer?
En national distributionsaftale tager tid. For Melt tog det to år fra vores første introduktion til sikring af national hyldeplacering med WFM.
Vi lærte at Whole Foods foretrækker at verificere, at et produkt vil bevæge sig ved mærker, der sælger til individuelle divisioner først, men den hårde del af situationen er kategorien anmeldelser regionalt og nationalt er alle færdige på samme tid.
Vi fokuserede vores energi på strategi ved at nærme divisioner, der allerede var vellykkede, allerede sælger Melt, eller hvor vi havde relationer til købere til at give testimonials til Melts salgsstyrke. Vi individuelt målrettede øst og vestlige regioner, som vi troede ville være særdeles vellykkede.
Når vi sikrede distributionen i disse regioner, gik vi til firmaet for at få en formel præsentation. Separat og samtidig behøvede vi at sikre placering med distributørerne foretrukket af hver af WFM-divisionerne.
Potentielle Afslag fra Retail Køber
Hvert salgsopkald har potentielle områder for afvisning ... forhindringer, der kan stoppe diskussionen med køberen. Blev du afvist?
Vores første præsentation var overraskende at Hele Foods National Buying Group. Vi blev modtaget godt. Men de var ikke klar til smelt endnu. Det er da vi gik tilbage til de regionale divisioner at sælge ind. Vi fik pushback fra køberne, at de allerede bar lignende produkter. Det var vores job at virkelig skelne mellem Melt og dets konkurrenter, og vis hvorfor dette produkt ville være af interesse for Whole Foods kunder.
Når vi var i stand til at vende tilbage til de nationale købere med divisionsinteresse, valgte den nationale købsgruppe at transportere smelt. Med hensyn til WFM Vendor Portal måtte vi verificere de specifikke oplysninger, der blev indsendt for at sikre nøjagtighed.
Hvilke certificeringer har du opnået, såsom Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organic, etc.
Vi bruger kun de højeste kvalitet organiske og ikke-GMO ingredienser i smelte og honning smelte. De certificeringer, der er relevante for vores produkter er Organic, Kosher, Non-GMO Project og Fair Trade Fair for Life.
Whole Foods Portal Information
Hvad var din oplevelse med Whole Foods Vendor Portal? Var du fuldt forberedt første gang, eller havde du brug for at gå tilbage flere gange før godkendelse?
Når du er godkendt til at sælge, beder du om adgang til leverandørportalen. Vi har endnu ikke modtaget vores login dokumentation. Vi forventer at modtage disse oplysninger inden for kort tid, da vi går på hylder i september og oktober.
The Whole Foods Sales Presentation
Hvordan har du skabt din præsentation, der balancerer købmandens behov og markedsføringsbehov?
Hele Foods National Buying Team er meget specifik på deres præsentationskrav. De giver dig en side med en side til din præsentation. Udover den krævede en personsøger lavede vi et dæk (et dæk er udtrykket for en PowerPoint-præsentation) med supplerende oplysninger for at besvare ethvert spørgsmål, de måtte have med hensyn til smeltes markedsstrategi, målmarked, konkurrencepositionering, produkt detaljer, certificeringer osv. Hele fødevarer var meget hjælpsomme. I de tidlige stadier gav de værdifuld feedback og retning om, hvad vi skulle gøre for at lykkes i at sælge til Whole Foods. Vi sørgede for, at vores emballage var i fuld overensstemmelse med FDA og deres mærkningsprotokol forud for køberhøjde.
Hver division har også præferencer og kan være interesseret i mere detaljeret information end den ene personsøger. Vi fandt ud af, at det er svært at få et møde uden en fødevaremægler, da de fleste WFM-købere foretrækker sælgerforholdet gennem mæglerrepræsentation.
Yderligere Information:
Kvinde iværksætter bruger Crowdfunding til at starte i hele fødevarer
Peer to Peer Funding via Crowdfunding
Flere kvinder i mad