Det er hvordan du sælger, der bestemmer salget
Faktisk kan de små detaljer om købserfaringen virke immaterielle. Men hvad du sælger, er normalt mindre vigtigt for kunderne, næsten tilfældige, medmindre de ikke får hvad de forventede.
Som Walt Disney sagde, "Gør hvad du gør så godt, at folk vil bringe deres venner til at se dig gøre det igen." Enhver virksomhed, der er i stand til at tilfredsstille kunderne på disse fem måder, vil konsekvent slå konkurrencen.
BEMÆRK: Mere vigtigt end hvad du giver, er hvordan du giver den.
Der lægges så stor vægt på HVAD, hvor ofte tager en bagsæde. Alligevel er kvaliteten af din HOW, der afgør, om salget er lavet eller tabt. Købere fokuseret kun på pris vil sandsynligvis være engangstidsbesøg, men selv de beslutter nogle gange den billigste pris bare er ikke det værd. Hvad der er vigtigt for kunderne er:
1. Hvor godt behandles de.
Mennesker (selv forretningskøbere) bekymrer sig om menneskets berøring. De ønsker at blive lyttet til og behandlet med respekt og retfærdighed (se Problemet med at lytte og konversationens art indbefatter lytte ). De vil føle sig som værdsatte kunder, hvis tid og mening betyder noget. Hvis folk ikke kan stole på at behandle dem rigtigt, vil de helt sikkert ikke stole på deres penge. Om salget sker afhænger af, om kunden føler sig for givet eller taget.
Lige så vigtigt er, hvordan virksomheden beskæftiger sig med problemer eller klager, når de opstår.
At lave fejl behøver ikke at være fatalt. Kunder forstår, at der opstår fejl. Imidlertid er villigheden til at rette fejl og minimere deres indflydelse på køberen afgørende. At løse dem med det samme, med den rigtige holdning, kan endda styrke båndet. Men fumbling bolden en anden gang er simpelthen ikke tilgivet.
2. Hvor effektivt gik købsprocessen.
Fra start til slut gik hvert trin i salget jævnt? Kunne købere få svarene eller den hjælp de har brug for? Kunne de finde hvad de kom til (eller hvorfor ikke)? Var operationen indrettet til at rumme dem i deres tidsramme? Var priserne og betalingsmulighederne klare og nemme at håndtere? Kan de fleste købere fuldføre transaktionen uden at udløse nummer tre?
3. Hvor meget forværring måtte de udholde.
Forværringer er af to typer, som ikke burde være sket (glitches) eller dem der sker for alle, som lange ventetider, flere besøg, mangel på dele mv. En køber er villig til at udholde en lille ulejlighed, men ikke for længe ikke hver gang. Dit job er at minimere ulemper, så de ikke opstår, ikke behandle dem som forretning som sædvanlig.
Her er hvor de hjælpsomme, informerede medarbejdere vil gøre eller bryde forretningen. Først i at bygge kunderapport, foregribe deres bekymringer og undgå problemer i første omgang. Se kundeservicevejledning til små virksomheder og top 10 bløde færdigheder til kundeservicejob.
4. Hvor mange sindsspil bliver spillet på dem.
Beklager at sige, ordet "salg" bliver misbrugt for ofte. Salg er ikke en mulighed for at manipulere den potentielle køber til at gøre, hvad sælgeren ønsker, i stedet for at give køberen hvad han eller hun ønsker.
Ingen vil føle sig som en sucker eller blive vildledt af priser, leveringsdatoer eller salgsbetingelser. Selv et antydning af en sådan behandling dræber tillid, dræber deres vilje til at høre dig ud. Og hvis en person føler sig narret til at købe, vil de ikke købe igen. Eller de kan annullere salget bagefter fra køberens anger.
5. Hvor godt har virksomheden sin handling sammen.
Begyndte det første indtryk, at alt om virksomheden lever op til sit løfte eller omdømme? Hvis alle dele af operationen fungerer smidigt som en integreret helhed, overvej kunden godt tjent.
Når delene er uoverensstemmende eller fulde af snags, skriger det "små kartofler." Det skræmmer forretningen væk. Selvom problemerne er små, trækker de pluggen på tillid. Heldigvis giver fokus på din HOW store fordele ved hurtige og billige løsninger.
Få dine HOW'er i orden, og du vil køre konkurrencen skør. Kunder opdager, når de behandles godt. Lad din unikhed skinne i HOW of customer-pleasing practices. Det betaler sig i bundlinjen.
Se også:
- 6 sikre måder at øge salget på
- 10 billige forretningsfremmende strategier
- Kundeservice: Din konkurrencedygtige kant
- 10 kundeservice tips til at holde folk komme tilbage