Men her er nogle spørgsmål, du skal spørge dig selv.
- Hvordan føler du dig virkelig, når du bruger et script?
- Hvordan føler dine kundeemner, når de ved, at du bruger et script? (Og de ved det.)
- Vigtigst, hvor mange salg taber du, fordi du bruger et script?
Når folk kalder mig og spørger, hvordan de kan smide deres scripts og koldopkald på den naturlige måde, spørger jeg først om de er villige til at rollespille med mig ved at bruge deres script.
Så snart de begynder at læse deres script, sker der et par ting. Jeg hører deres stemmer gå op i lydstyrke, så de lyder entusiastiske. De snakker også hurtigere, og deres stemme optager en dåse, robotkvalitet. Alle disse ting udløser den negative "sælger" stereotype.
Efter et øjeblik stopper jeg forsigtigt dem og fortæller dem, at de lyder som en helt anden person end den, der ringede til mig og talte så naturligt til mig om deres salgsproblemer.
Ved du hvad de altid siger? "Ari, du har det rigtigt. Når jeg bruger et script, føler jeg mig som om jeg ikke kan være mig selv.
Jeg har lyst til en robot eller en skuespiller, og det er meget akavet og ubehageligt. Er der nogen måde, jeg kan være mig selv igen? "Her er 5 måder at kaste ud dit lineære salgsscript og være dig selv igen:
Indrømme, at scripts gør dig lyd "Scripted"
Når du begynder dit salgsscript , opdager prospekter den meget subtile ændring fra din naturlige stemme til din unaturlige scripted voice inden for få sekunder.
"Fine", måske siger du: "Jeg vil bare arbejde på at få mig til at lyde naturlig." Men det skaber i sig selv en konflikt.
Det første skridt er at indse og indrømme, at du ikke kan "arbejde på" er naturligt. Du kan dog slippe dit script som en krykke. Ideen kan måske være skræmmende i starten, fordi du er programmeret til at tro, at du skal have et script til at foretage et vellykket koldt opkald. Det er muligt at lære en anden måde at foretage opkald uden et lineært trin for trin script.
Start dit kolde opkald som en samtale, ikke en envejs pitch
Hvis du er vant til scripts, skygger du sandsynligvis på hovedet og spekulerer på: "Hvordan kan jeg vide, hvad jeg skal sige uden et script?" Du vil måske spørge dig selv, hvorfor du tror, du ikke ved hvad du skal sige fordi grunden til det er vigtigt. Det betyder, at du baserer dit opkald på, hvad du har at tilbyde - og ikke på, hvad der er vigtigt for udsigten, fordi du ikke har fundet det endnu.
Placering af din løsning, så snart du begynder et opkald, er et af de største problemer med lineære salgsskrifter, fordi du udløser salgstryk og forårsager udsigter til at reagere med defensivitet eller endda abrupt, øjeblikkelig afvisning.
Her er en anden mulighed. Skriv ned 2 eller 3 kerneproblemer eller reelle problemer (ikke fordele eller funktioner), som dit produkt eller din tjeneste løser.
Så tag den "problemoversigt", som jeg kalder det, og sæt det i ord, kan dit perspektiv forstå. Faktisk bør ordlyden være så fortrolige for dine udsigter (fordi de er de ord, de bruger hver dag i deres forretning), at når du begynder at diskutere problemet, vil de føle sig tryg for at vide, at dit mentale fokus er på at hjælpe dem løser problemer, ikke på at gøre salget.
Opret åbninger snarere end at tvinge en "ja"
Sælg scripts er designet til at være lineære og trin for trin, så du kan flytte opkald i den retning, du vil have dem til at gå. Fra det traditionelle salgs synspunkt er retningen mod et "ja", fordi hvis du ikke får et "ja" i begyndelsen af det kolde opkald, er du ikke "sælger". Men det er det største problem med scripts. De giver dig kun en vej at følge.
Hvis du kan starte en samtale, der udløser et "Hvad mener du?" Svar fra dit perspektiv, vil du opdage, at du kan forklare dig selv på en naturlig måde, der skaber en tovejs dialog, som igen gør det muligt at lære, hvad du har brug for at finde ud af ved at flyde med samtalen, uden at føle, at du får off-track. Udvikling af din problemstilling gør det meget lettere.
Optag din læsning af dit script
Har du nogensinde hørt dig selv at kalde et perspektiv og læse dit script? Sikkert ikke. Derfor tror de fleste mennesker, der bruger scripts, at de lyder naturligt. De har aldrig hørt sig selv. Men hvis du gør denne enkle øvelse, vil du høre de samme slags forskelle, jeg hører, når folk spiller med mig.
I vores daglige personlige forhold ønsker vi blot at lære at kende og kommunikere med andre. Men når vi går ind i salgssituationer ved hjælp af scripts, har vi en dagsorden - at lave salget. Og fordi scripts udløser opfattelsen om, at det er alt, hvad vi vil, folkene du snakker med, mærker det straks og sætter deres vagt.
Mellem vores skjulte dagsorden og deres reaktion er der ingen chance for at opbygge tillid gennem kommunikation. Også fordi vi har lært så længe, at vi skal kontrollere processen, stopper vi aldrig med at tro, at scripts gør det umuligt for os at være fleksible i, hvordan vi kommunikerer og bygger tillid.
Fokus på at åbne samtalen snarere end at forsøge at kontrollere det
Er overgivelse af din brug af et script virke skræmmende? Prøv dette alternativ og se, hvordan det føles. Begynd samtalen med "Hej, måske kan du hjælpe mig med et øjeblik ..." De fleste mennesker vil reagere med noget som: "Jo, hvordan kan jeg hjælpe?" Du kan sige, "Jeg kalder bare for at se om (problem erklæring) ... ", som gør det let for udsigten til at svare," Hvad mener du? "eller" Fortæl mig mere. "Og derefter er mulighederne for din samtale uendelige.
Hvad mener jeg med dette? Hvis du målretter mod deres problemer, skal du oprette en samtale omkring de problemer eller problemer, du ved, de står overfor, og forklare, hvordan din løsning løser disse problemer - i en samtale, der helt er ugyldig af salgstrykket - udsigterne vil dele deres sandhed med dig . De vil fortælle dig, om løsningen af problemet er en prioritet, om de har ressourcerne til at forpligte sig til det og alt andet, du skal vide.
Når du giver slip på et lineært script, vil du opdage, at du ikke længere vil ryste for ord, hvis udsigterne bliver "off track" ved at tage samtalen væk fra din salgsproces og ind i deres købsproces. Faktisk er det præcis det, du håber, de vil gøre, fordi det betyder, at de fortæller dig sandheden.
Nu hvor du forstår, hvorfor lineære skridt for trin skaber den negative "sælger" stereotype ved at gøre det umuligt for dig at være dit naturlige selv, kan du begynde at lære at engagere totale fremmede på telefonen på måder, der føles så behagelige som kalder en ven.