Fast ejendom CRM, Customer Relationship Management, er et varmt emne blandt fast ejendom fagfolk. Der er ingen mangel på instruktion og rådgivning om ejendoms CRM praksis , men det er for det meste oversigt information, en høj højde se på, hvordan man arbejder med udsigterne.
Der er mange high-tech og high touch oplysninger. Du ved, det er de automatiske svar og e-mail opfølgning ting. Det er alt vigtigt og virker, men kun hvis det gøres rigtigt.
Denne artikel vil fokusere på kun et bogstav i akronymet, "M" i CRM. Vi "styrer" vores udsigter, ikke bare forsøger at sælge dem noget.
Hvad er involveret i effektiv prospektstyring?
- Understøtter din værdi proposition
- Timing og hyppighed af kontakt
- Konstante opfordringer til handling
Denne angrebsplan kan have nogle fælles elementer med det, du læser om CRM, men "M" er den vigtigste del og bestemmer, hvordan "R" -forholdet udvikler sig, og om du nogensinde ser en provision ud af det. Lad os tage et mere M-fokuseret kig på disse tre faktorer med korrekt CRM.
Understøtter din værdiopstilling
Dette udsigten er i dit system, fordi du på en eller anden måde fandt ud af deres kontaktoplysninger. Vi fokuserer på blygenerering fra internettet, så du skal have haft en ledende generationsformular, som de reagerede på. Noget i det indhold og opfordringen til handling fik deres opmærksomhed og formåede at få dem til at give dig deres private kontaktoplysninger.
Det kunne have været:
- Oplysninger om køber
- Sælgers oplysninger
- Transaktions proces info
- Specifikke egenskaber eller søgedata
Uanset hvad de fik til at opgive deres kontaktoplysninger, er det nu tid til at støtte dit værdiløb, den værdi, de så i dine oplysninger og opfordring til handling. Det kunne have været et tilbud på mere detaljer end det, der vises i en online-fortegnelse.
Eller måske er det forklaringen på tilbuddet og modtilbudsprocessen for første gang hjemme køber. Uanset deres interesseområde har de selvfølgelig fundet noget af værdi i dit indhold og vil helt klart have mere information. Det er din værdi proposition, et tilbud på mere af din ekspertise og information.
Følg igennem med præcis, hvad de forventer og ønsker. Giv mere detaljer og oplysninger, der er specifikke for deres oprindelige interesse og andre oplysninger, der er relaterede. Du støtter deres beslutning om at stole på dig med deres kontaktoplysninger og øge din værdi ved at yde mere hjælp. Hvad angår en IKKE, send ikke dem dåse e-mails, du har købt, at tale om duften af bagning af brød, der sælger hjem. Send dem oplysninger om reel værdi, der vil hjælpe dem med at købe eller sælge fast ejendom.
Timing og hyppighed af kontaktperson
Forvaltning af dine udsigter indebærer at holde dem. Du vil finde det sværere, hvis du sender dem en flurry af e-mails, især de bagte brødtyper på kort tid. Du bør kende dit markedsområde og den normale gennemsnitlige tid fra den første kontakt gennem en beslutning om at købe eller liste. Planlæg forsigtigt typen af e-mails baseret på udsigten type; køber, sælger, investor mv.
Når du har dem korrekt kategoriseret, har du et sæt af opfølgende e-mails og / eller telefonopkald, der alle vil levere flere oplysninger, der understøtter dit værdiproposition. Hvert e-mail eller ringe til dig skal være at give dem mere relevant information, ikke bare at "tage deres puls" eller "se om de er varme eller varme." Hver kontakt skal være relevant for deres behov, ikke din.
Nu hvor du ved, hvad du vil kommunikere, planlægger eller afslutter disse meddelelser for at holde dem værdsat af din ekspertise og værdi, men ikke så ofte, at de bliver irriterede eller finder dine oplysninger af ringe værdi på grund af fortynding over mange kontakter.
Konstante opfordringer til handling
Disse kan være subtile, men du skal give din udsigt en åben og konstant invitation til at kontakte dig igen og engagere dig i mere samtale eller handle og købe eller sælge fast ejendom.
Hver e-mail skal på en eller anden måde tilskynde dem til at nå ud. Det behøver ikke at være en "udfyld denne formular" type anmodning. Det kan være så enkelt som "svar på denne email" med andre krav, du har tænkt på for det hjem, du vil købe. For sælger udsigter, kunne det være et "hvad er det bedste element i dit hjem" spørgsmål.
Følg disse tre enkle forslag, og du vil opdage, at du holder fast på flere udsigter, og at du konverterer flere af dem til klienter ved lukningsbordet.