Henvisninger er en så effektiv forretningsudviklingsstrategi, fordi de gør det lettere at opbygge den tillid, der er så afgørende for at sælge en immateriel som juridisk tjeneste. Du får en måling af "reflekteret tillid", når du henvises af en betroet kilde.
De fleste virksomheder antager, at hvis en tilfreds klient eller en god ven hører om nogen, der har brug for deres tjenester, vil klienten eller venen henvise dem. Desværre sker dette mindre end du måske håber.
En af min klient, en ejendomsadvokat, kom til mig for at få hjælp til at dyrke sin forretning. Hun var meget aktiv i baraktiviteter og skrev ofte artikler til juridiske tidsskrifter. Hun brugte omkring 200 timer om året på denne type forretningsudvikling. Men hendes aktiviteter syntes ikke at generere meget forretning.
Mens hun tidligere havde modtaget henvisninger fra kolleger, havde hun aldrig specifikt bedt om henvisning. Jeg foreslog, at hun fokuserer på sin forretningsudvikling. Hun bør bede flere af sine nøglekunder og tidligere henvisningskilder (hvad jeg henviser til som hendes "raving fans") for at henvise hende til andre, der kunne have gavn af hendes tjenester.
Til hendes glæde var flere klienter mere end villige til at hjælpe, når de blev spurgt.
Over tid resulterede disse henvisninger i flere nye forhold. Og hendes henvisningsstrategi tog mindre end 50 timer at gennemføre.
Selv for de virksomheder, der beder om henvisninger , går den typiske forespørgsel sådan som sådan: "Hvis du hører om nogen, der har brug for mine tjenester, håber jeg, du vil huske på mig."
Der er mindst to problemer med denne "spørge":
Den person, der bliver spurgt, er nok en travl professionel. At huske på en henvisning er ikke sandsynligt at være meget høj på deres "to-do" liste.
Den person, der bliver spurgt, har sandsynligvis ikke en klar ide om, hvad en stor henvisning ville se ud til dig, selvom de var tilbøjelige til at hjælpe.
I stedet for at bruge en vag "spørg", prøv en "spørg", der skaber et klart billede af den person, du gerne vil henvise til dig, og præcis hvad du beder henvisningskilden til at gøre på dine vegne.
En effektiv "spørg" har to elementer:
En klar erklæring om, hvem du søger efter som klienter. Jo mere specifik, jo bedre:
En af mine klienter, en ESOP-advokat, udviklede for eksempel et klart "billede" af hvem der ville være en stor henvisning til hende: "En familieejet virksomhed, der overfører virksomheden til næste generation, søger en måde at betale grundlæggeren en rimelig pris for sin bestand uden at skulle sælge selskabet. " Med denne beskrivelse behøvede hun ikke at gå ind i arcane detaljer om ESOPs for at nogen skulle vide, om de kendte nogen, der ville være en god henvisning til hende.En klar redegørelse for den hjælp, du beder om. Vil du blive introduceret til en bestemt person? Vil du have henvisningen til at oprette en frokost med de tre af dig? Vil du have det godt, at du bruger hans navn, når du ringer udsigten? Vil du vide, hvem hun ellers kender i en bestemt faglig organisation, som måske har brug for dine tjenester?
For eksempel bad min klient, der repræsenterer advokater og advokatfirmaer, medlemmerne af sin netværksgruppe om at sende en invitation til et seminar, som firmaet sponsorerede til deres firmaets administrerende partnere. Næsten alle var enige om at gøre det, fordi det var så klart, hvad hun ville have, at de skulle gøre for at hjælpe hende.
Har du stadig brug for bevis for, at henvisningsmarkedsføring er vigtig for din virksomhed? Bare kig på disse statistikker:
92% af forbrugerne stoler på en henvisning fra folk, som de kender. Kilde: Nielsen
81% af forbrugernes online-køb i USA påvirkes af deres venns sociale medier. Kilde: Market Force
Et offline-indtryk af mund til mund drev salg mindst 5 gange mere end 1 betalt indtryk. Kilde: WOMMA
Livstidsværdien af en ny henvisningskunde er 16% højere end din gennemsnitlige kunde. Kilde: Wharton School of Business
Redigeret af Laura Lake