Styring af dine markdowns, før de styrer dig
((Originale Priser - Salgspriser) / Salg) x100 = Markdown%
Der er to typer markdowns du vil tage i din butik. Den første er den indlysende - et salg eller en begivenhed. Dette er når du kører et salg i din butik som 25% af alle sko eller Køb 1 Få 1 50% rabat. I disse tilfælde medfører du en markdown. Du reducerer din pris for at lokke kunderne til at købe, og dermed skabe noget cash flow for din virksomhed.
Den anden type markdown er en permanent prisændring. For eksempel, lad os sige, at du købte en bestemt stil af sko i fire farver. Du sætter dem alle ud på salget på $ 100 hver. Men to måneder senere har du solgt ud af to af farverne og nogle af den tredje, men du har ikke solgt nogen af den fjerde farve. I dette tilfælde fortæller din kunde, at de ikke betaler $ 100 for den farve. Så du reducerer prisen for at lokke kunden til at købe.
Den bedste praksis er at reducere prisen kun på den farve, der ikke sælger i forhold til alle stilarter.
Når alt kommer til alt, hvorfor vil du have en markdown på de sko, der sælger til fuld pris? Mange kunder vil se på denne salgspris og overveje nu farven. Faktisk er en god praksis at gøre en Køb 1 Få 50% rabat på den ikke-sælgende farve. Ofte vil en kunde overveje farven, hvis prisen er rigtig.
Markdowns er uundgåelige i detailhandel. Typisk kommer de, fordi der blev truffet en dårlig beslutning ved køb. Da jeg var på bestyrelsen for University of North Texas School of Merchandising, gennemgik vi gradenes planer og læseplaner for studerende, der ønsker at blive købere. Jeg var forbløffet over, hvor meget vægt der blev lagt på produktets måde og hvor lidt der blev lagt på matematik. Gennem samarbejde med fakultetet tredoblede vi mængden af matematikklasser, som en studerende havde brug for til graden. Hvorfor?
Fordi købe opgørelse handler om matematik mere, end det handler om din modefølelse. For eksempel, gå tilbage til vores fire farver i vores sko eksempel. Hvis du tænkte ordentligt og forsøgte at undgå markdowns, ville du have købt 12 par hver af de to farver du vidste ville være et hit og kun seks par hver af de to andre farver. På denne måde, hvis en markdown er nødvendig, vil det ikke påvirke din bundlinie så meget.
Mens en markdown bruges til at incitamere kunden til at købe varen, ville en anden overvejelse her være at stimulere dit salgspersonale. Ved at bruge en "spiff" kan du reducere dine markdowns i din butik. En spiff er en særlig betaling til sælgeren, der sælger skoen (eller pung eller tv osv.) Det er et sæt $ beløb for hvert salg.
For eksempel, hvis du sælger denne sko, vil du få betalt en ekstra $ 5 spiff.
Spiffs for medarbejdere er kloge af to grunde. Den ene bliver medarbejderen belønnet for deres adfærd, så du kan fjerne dårlige opgørelser. Og for det andet er $ 5 (mens det stadig er en markdown - selvom det kommer op i salgsomkostningerne på P & L), meget billigere end en 20% nedgang på den oprindelige salgspris.
Sandheden er, uanset hvor stor incitamentet til medarbejderen, nogle gange gør du bare dårlige købsbeslutninger - vi har alle! Og i disse tilfælde vil ingen spiff komme til at klare det. Den bedste praksis er at aldrig blive forelsket i din beholdning. Lad ikke dit ego eller stolthed komme i vejen. Hvis det er et dårligt produkt, skal du markere det og få det ud.
Mange forhandlere holder op til lager for længe at forsøge at "få mest muligt ud af salget." Desværre jo længere det sætter i din butik, jo mere forældet bliver det, og jo mere det påvirker din visuelle appel - hvilket er et hit for din kundeoplevelse .
Plus, en sko på hylden er ikke noget værd for din virksomhed, når en regning kommer på grund. Kontantstrøm er derimod. Nogle gange er den bedste praksis at tage markeringen og slippe af med de varer, der skaber pengestrømme for at "rette" din fejl med et bedre produkt næste gang.