Men de bedste kunder er ikke altid det nemmeste at få. Hvis du ikke forstår virkeligheden af virksomhedernes miljø, kan du muligvis sabotere selv en varm ledelse.
Her er fem vigtige nøgler til at arbejde med virksomhedskøberen.
- Ledere er optaget. Det er lige så sandt i økonomiske nedgangstider som under en boom. Når virksomheden er langsom, bliver unødige medarbejdere afskediget. De mennesker, der er efterladt, skal afhente slacken.
Besatte mennesker ignorerer uopfordret email og breve og vil ikke vende tilbage dine telefonopkald. Selv når du er i de afsluttende faser af afslutningen af en aftale, kan din kontakt ikke vende tilbage til dine opkald i uger. Hvis du accepterer dette som en normal opførsel i stedet for at besætte hvordan du kan have forårsaget det, vil du sove bedre om natten og bruge dine dagslys timer mere produktivt. - Hot knapper åbne døre. Hvis du vil fange en travl persons interesse, skal du fortælle dem, hvordan du kan hjælpe dem. Opkald bare for at introducere dig selv vil ikke få deres opmærksomhed.
Hvad opfatter folkene i dit målmarked at være de største problemer, de står over for, eller de største mål, de ønsker at opnå? Spørg disse spørgsmål om de mennesker, du serverer, og de andre forretningsfolk, der tjener dem. Læs faglitteratur eller særlig interesse publikationer og uddanne dig selv om de centrale spørgsmål i din markedsplads. Så fortæl dine potentielle kunder i enhver kommunikation, hvordan du kan hjælpe med at løse disse behov.
- Ethvert valg skal være berettiget . Når du sælger til ejeren af en lille virksomhed eller til en person til hans eller hendes brug, er din køber fri til at træffe købsbeslutninger baseret på instinkt, indfald eller mundfølelse. Men ethvert selskabs salg skal være berettiget til en anden i organisationen.
En vejleder skal begrunde valg til en leder, lederen til en direktør, den administrerende direktør, bestyrelsen for bestyrelsen, bestyrelsen til aktionærerne. Hver enkelt af disse mennesker ønsker at se godt ud til det næste link op i kæden, og dreads gør en offentlig fejltagelse. Hvis du vil have dit salg gennemgå, skal du give din kontakt med EVIDENCE, hvorfor du og din løsning er det bedste valg.
- Bundlinjen regler. Når du giver dine beviser, havde det bedre med at omfatte dollars og cent. Hvis du er dyrere end din konkurrence, hvilken merværdi vil du give? Hvis du ansætter du vil koste mere end at løse virksomhedens problem på en anden måde, hvilke konkrete fordele vil de modtage, der gør den ekstra omkostning værd?
Enkeltpersoner og små virksomheder køber tjenester i kategorien nice-to-have, ofte for at forbedre deres livskvalitet eller deres medarbejders. Korporationer, især i magre tider, gør det ikke. Du skal sælge dem noget de behøver og bevise, hvordan det vil forbedre deres bundlinje. Virkelige eksempler på resultater hos andre virksomheder kan tale mængder. Illustrationer med diagrammer og grafer er mere overbevisende end nogen brochure. - Intet budget; ingen projekt. Selv når virksomheden har brug for det, du har, og mener at du er den bedste til jobbet, vil aftalen ikke gå igennem, hvis der ikke er nogen penge i budgettet. Du kan bede din kontakt om at prøve en budgetvariation, men ingen budget betyder normalt, at dit projekt vil blive udskudt til næste regnskabsår.
Spørg altid, om kunden har et budget på det første møde. Forvent ikke nødvendigvis, at de fortæller dig, hvor meget det er - prisforhandlinger kommer senere. Men hvis din kontakt ikke kan svare på budgetspørgsmål, er det også en stærk anelse, at du ikke taler til beslutningstageren.
Om forfatteren: CJ Hayden er forfatteren af Få kunder nu! Siden 1992 har CJ lært erhvervsdrivende og sælgere at tjene flere penge med mindre indsats. Hun er en Master Certified Coach og leder workshops internationalt.