En fantastisk mulighed, der kan virke skræmmende
Franchisegivere, der søger vækst gennem international ekspansion, står over for at skulle vælge, hvor de skal placere deres ressourcer - økonomisk, menneske og tid. Mulighederne skal prioriteres, og der er ofte en bytte mellem, hvor franchisegiver ser den største mulighed, og hvor en potentiel franchise skrider frem og beder om at bringe konceptet til deres marked. Det kan være fristende at slippe ind, hvad der opfattes som et vanskeligt marked for en, der på kort sigt er nemme penge.
Mens USA tilbyder en enorm mulighed, kan ved første øjekast ind på markedet virke en skræmmende opgave på to fronter. Den ene er størrelsen og kompleksiteten af markedet selv, og den anden er den opfattede vanskelighed for at overholde de føderale og statslige krav og amerikanernes omdømme som en lovlig gruppe mennesker. Begge kan overvindes.
Et robust og litterært forbrugermarked
Som amerikanere tager vi selvfølgelig vores lykke med at have en robust (selv i svære økonomiske tider) forbrugerdrevne økonomi. Med en befolkning, der er uddannet og højt læsende, er vi et land, der tilbyder et forbrugermarked med et højt disponibel indkomstniveau. Yderligere (og vigtigt for dem der ønsker at introducere et nyt koncept) har vi vist et stort ønske om at forsøge at acceptere nye mærkevarer og -tjenester. Vi ser konstant ud til udbydere, som kan overstige vores forventninger, hvilket gør det muligt for markedet at komme ind.
Vores befolkning er stort set koncentreret (81,4%) i byområder og er forskellig etnisk og religiøst.
I en samlet befolkning på over 313 millioner er den samlede indtrængning af franchise-mærkeplaceringer fortsat forholdsvis lav, med et forhold pr. Indbygger på 379 franchiserede steder til hver person landsdækkende.
Af højeste befolkning | |||
Stat | Placeringer | Befolkning | Per indbygger |
Californien | 82.739 | 38.041.430 | 460 |
Texas | 66.355 | 26.059.203 | 393 |
New York | 34.467 | 19.570.261 | 568 |
Florida | 49.424 | 19.317.568 | 391 |
Illinois | 36.106 | 12.875.255 | 357 |
Pennsylvania | 29.514 | 12.763.536 | 432 |
Ohio | 31.336 | 11.544.225 | 368 |
Georgien | 32.546 | 9.919.945 | 305 |
Michigan | 24.458 | 9.883.360 | 404 |
North Carolina | 26.219 | 9.752.073 | 372 |
Laveste befolkning | |||
Stat | Placeringer | Befolkning | Per indbygger |
Wyoming | 1782 | 576.412 | 323 |
Vermont | 2134 | 626.011 | 293 |
North Dakota | 1.878 | 699.628 | 373 |
Alaska | 1990 | 731.449 | 368 |
South Dakota | 2.300 | 833.354 | 362 |
Delaware | 2220 | 917.092 | 413 |
Rhode Island | 2.422 | 1.050.292 | 434 |
Montana | 2974 | 1.005.141 | 338 |
Maine | 3674 | 1.329.192 | 362 |
Hawaii | 2.800 | 1.392.313 | 497 |
Staten med den laveste indtrængning per capita er Iowa, med 262 franchiserede steder pr. Person.
Franchisingens dynamik har skabt en stadig større fordel for forbrugerne over hele verden, og USA er stadig den økonomiske juvel (måske lidt misfarvet for sent), der gør det til et attraktivt sted at udvide. For udenlandske franchisegivere muliggør attraktiviteten hos en eksisterende robust franchisebase med en stadigt voksende accept af multi-enhed ejerskab en hurtigere opnåelse af mærkeigenkendelse, kritisk masse og lavere enhedsstøtteomkostninger. Kapital til franchiseudvidelse er relativt lettere at opnå i USA end andre steder, og finansielle institutioner har erfaring med udlån til franchisetagere.
Derudover gør lånegarantiprogrammerne, der ydes gennem SBA (Small Business Administration), processen med at opnå kapital af potentielle franchisetagere relativt enkelt sammenlignet med muligheder i mange andre lande.
Fælles frygt for udvidelse til USA
For nylig talte jeg med et publikum af erfarne udenlandske franchisører, diskutere deres planer om at udvide til USA og deres opfattelse af vanskelighederne før dem. Hver af dem havde eksisterende franchiseområder i lande uden for deres hjemmebase. For det meste er disse franchisegivere forholdsvis komfortable generelt med franchise regulering i andre lande, da oplysningslove bliver mere almindelige rundt om i verden. De oplysninger og metoder til udvidelse, de bruger til at udvikle deres hjem og andre landemarkeder, er generelt let tilpasset det næste land, de valgte at komme ind på.
Det er selvfølgelig ikke nødvendigvis rigtigt, når man kommer ind i USA.
Den mest omtalte bekymring for at komme til USA var frygt. Mens USA holder stort løfte om deres mærke, erkender de, at vi ikke er en homogen nation, og vores mangfoldighed og ren størrelse er skræmmende. Der er en opfattelse af mange, at vores modenhed i mange forbruger- og erhvervskategorier kan skabe hindringer, som de måske ikke har brug for til at adressere andre steder. Nogle nævnt vores opfattede fornemmelse for at løse mindre problemer med retssager, og en håndfuld, der var mere vidende om aktuelle anliggender, var bekymret over fagforeningernes seneste fokus på franchising og talte til NLRB's , CFA's og andre handlingers handlinger for at fremme en Vært af nye problemer, herunder øgede lønomkostninger og praksis, begrænsninger pålægges steder, der er tilgængelige for kæder, der opererer inden for nogle områder, fælles ansættelse og foreslåede forholdsregler. Imidlertid er deres største bekymring overraskende stadig deres opfattelse af, at reguleringsordningen i United Stares med vores forudgående offentliggørelse, registrering i nogle stater og forskellige love er komplekse, og at omkostningerne ved overholdelse i tid og dollars er forbudt høj.
Det er svært på overfladen at argumentere for, at vi for et land, der vidner om en fri markedsøkonomi, præsenterer et billede til resten af verden, at franchisegivere i USA skal springe igennem statslige hoops og krav, og hvor ofte disse udfordringer er ikke ensartede fra stat til stat. Det er imidlertid præcist, fordi vi har en fri markedsøkonomi, støttet af en relativt veldefineret lovgivningsmæssig ordning kombineret med sofistikerede og kyndige rådgivende og juridiske rådgivere, der gør franchising i USA sådan en misundelsesværdig succeshistorie. Uden tvivl kan omkostningerne være højere for indrejse i USA, men fra erfaring er disse ekstraomkostninger ikke uoverkommelige, især når de måles mod muligheden.
Franchiseforordninger i USA er baseret på den forudsætning, at franchisegiver inden for nogle relativt klare begrænsninger kan vælge deres metoder til ekspansion og selvstændigt kan definere vilkårene for sit franchiseudbud. Franchise regulering har været en velsignelse for dens accept i USA, fordi den har været forankret i pre-sales-meddelelsen til potentielle franchisetagere, der præsenteres i et struktureret format, og har i høj grad elimineret de svigagtige fremgangsmåder, der skete forud for den regulerende ordningen vedtages. Potentielle franchisetagere modtager betingelserne i franchisegiverens tilbud i god tid før de laver deres franchiseinvesteringer, og får tid til at foretage en ordentlig due diligence på franchisegiverens mulighed.
Myten om regulatorisk kompleksitet
USA er en bevist forbrugerdrevet markedsplads, der søger og absorberer nye produkter, tjenester og ideer. Det er præcist, fordi vi har en så veldefineret og struktureret reguleringsordning (bestemt ikke en perfekt), der gør USA til et af de letteste markeder til at indgå i udenlandsk baserede franchisegivere. Opfattelsen af regulatorisk kompleksitet er virkelig en myte - det kan bare være anderledes end den udenlandske franchisegiver har oplevet andre steder. Mens vores system kan komme med nogle ekstra omkostninger og forsinkelser, sammenlignet med markedets potentiale, er ekstraomkostningerne forholdsvis små. Det er netop på grund af lovkrav og forudgående offentliggørelse, at franchisegivere og franchisetagere trives i USA. Det attraktive marked i USA skyldes:
- Stærk forbrugernes accept af franchisedekcepter
- Største og mest erfarne franchise-marked globalt
- Klar, veldefineret franchise og forretningsregulering
- Adgang til kapital og finansiering for franchisetagere
- Veldefinerede metoder til rekruttering af franchisetagere
- Stigende antal multi-unit / multi-concept franchisetagere
- Væsentlig mærkebeskyttelse
- Traktater og lav barriere for udenlandsk franchisegiver adgang
- Væsentlige forsyningskædekompetencer
- Stærk og forbedrende økonomi
- Tilgængelig arbejdskraft og erfaren ledelse pool
- Engelsk er det overvejende sprog
Planlægning af din markedsadgang
Overdriven franchisetagere retssager var den næstbedste bekymring om at drive forretning i USA. Selvom franchisetageren / franchisegiver tvister ikke er usædvanlig, er den samlede retssag i USA kun lidt højere end den, der er fundet i Storbritannien. Mindre end 30% af franchisegiverne har ethvert retssag til at fremlægge i deres oplysningsdokumenter, og det meste findes i den større franchise-systemer. Sammen med reguleringsordningen forud for salg og fremskridtet med bedre ledelsespraksis i samarbejde med franchisetagere er procentsatserne i amerikanske franchisesystemer bemærkelsesværdigt lave i betragtning af størrelsen af franchisemarkedet.
Men som med noget nyt er det en fejl at antage, at du som udenlandsk franchisegiver nemt kan ændre dine eksisterende juridiske aftaler for at opfylde De Forenede Staters lovmæssige krav og lykkes. Uanset hvor din franchise fungerer, og i hvilke lande du planlægger at udvide til, skal du stadig planlægge din markedsindtræden. Dette kræver en indadgående vurdering af dine styrker og evner, en forståelse for, om dine produkter og tjenester vil imødekomme forbrugernes efterspørgsel, og om du vil være i stand til effektivt at støtte din franchiseorganisation for at nå dine økonomiske og andre mål.
- Er du klar til at udvide, og har du de nødvendige økonomiske og menneskelige ressourcer?
- Har du realistiske forventninger til den tid og penge, det tager at komme ind på markedet, og din ROI i de tidlige dage?
- Er dine supply chain, IT og POS systemer tilstrækkelige til at opfylde dine ekspansionsmål?
- Har du ressourcer til at gennemføre et marketingprogram, der er tilstrækkeligt til at introducere dit brand og opbygge en loyal kundekreds?
- Er der et marked for din virksomhed, og har du nogen fordel i forhold til den etablerede konkurrence, både som forbrugertilbud og også som et franchise-system?
- Hvilken ændring af dine "detail" og "franchise" tilbud vil være nødvendig for at du kan være konkurrencedygtig, og er disse ændringer acceptable for dig?
- Vigtigst , kan du og din franchisetager opnå et acceptabelt investeringsafkast i en acceptabel tidsramme?
Der er et væld af granulære beslutninger og tilpasninger, der er nødvendige, når du går ind på et nyt marked:
- Valget af markedet baseret på sprog, kultur, told, alderssegmentering, forbrugeradfærd, købshyppighed osv.
- Hvorvidt der findes en kvalificeret og tilstrækkelig arbejdsstyrke, og dine evner i at yde uddannelse og support til franchisetagere
- Din evne til at evaluere franchisetagernes ydeevne og håndhæve dine brandstandarder
- Din forsyningskæde og distributionsomkostninger og evner; indvirkning af fragt, pligter mv på lagerkrav og prisfastsættelse
- Beslutninger vedrørende produkt, koncept, operativsystem, reklame og markedsføring, placering og designtilpasninger
- Enhedsøkonomi, herunder udviklingsomkostninger, sæsonforhold, prissætning og markedsføringsstrategier
- Valg af franchiseudbudets rette struktur og franchisetagere, der er mest egnede til at understøtte dine behov - enkeltstående operatører, multi-unit-udviklere (investorgrupper, direkte operatører, konvertering, strategiske franchisetagere, master franchisetagere, områderepræsentanter osv.)
- Bevarelse af alternative distributionskanaler
- Tilgængeligheden og metoderne til at tiltrække et tilstrækkeligt antal franchisetagere, der er nødvendige for at opfylde dine kritiske masse krav
- Dit ledelseskapacitet og engagement i at gennemføre din strategi
Fastlæggelse af Franchise Structure
Der er en række metoder, som franchisegivere har brugt til at komme ind i USA; mange udenlandsk-baserede franchisegiver bestemmer næsten instinktivt, at tilbudsmester franchise er den rigtige tilgang til dem. Men at vælge den rigtige penetration og support tilgang kræver væsentlig tanke og analyse. Master franchising og område repræsentative strukturer brugt i udlandet er mindre almindeligt vedtaget af franchisegivere i USA, og at foretage den rigtige bestemmelse for dit mærke kræver en betydelig evaluering af alternativerne.
Så hvor starter du? Selv om skalaen er større, er de trin, der er nødvendige for at komme ind på det amerikanske marked, det samme som du ville bruge til at evaluere noget nyt marked. I et så begrænset rum som denne artikel tillader, er det bedste jeg kan tilbyde dig en liste over trin, som hver især kræver en mere fuldstændig forklaring.
- Saml din konkurrencedygtige forskning og forstå ikke kun den overordnede amerikanske mulighed, men de enkelte markeder i USA passer bedst til dit brand. Udvikle en strategi for at introducere dit brand i område (er), hvor det vil være nemmest at opnå accept, bygge kritisk masse og planlægge at udvide fra disse baser.
- Saml dine eksterne fagfolk, herunder dine franchisekonsulenter og advokater, og begynd processen med at strukturere din franchise-mulighed.
- Etablere realistiske mål for dit system i USA. Sørg for, at din direktion er ombord, da det med en international ekspansion kan tage længere tid og / eller koste mere end oprindeligt forventet.
- Projicér økonomiens ydeevne for dit franchisesystem og foretag en intern gennemgang af dine nuværende evner på nøgleområder for at afgøre, om du er klar til at ekspandere i USA
- Udvikle en oprindelig amerikansk lokalitet eller to (direkte eller indirekte), eller fastslå, om du effektivt kan komme ind på markedet uden amerikansk prototype, der er åben og fungerer, og derefter overvåge og evaluere din indledende enhed (er) ydeevne.
- Etablere løsninger til dine forsyningskædekrav.
- Bestem, hvor meget din eksisterende driftsstøtte og -kapacitet kan udnyttes til USA. Har du brug for et kontor i USA - hvis ikke straks, hvornår?
- Design og udvikle vilkårene i dit amerikanske franchise-tilbud:
- Dens strategiske struktur og vilkårene for dit tilbud
- Model økonomien i det påtænkte franchise-system, herunder gebyrer, for franchisegiveren og hvert enkelt franchise-køretøj (enkeltstående enhed, multi-enhed, arealudvikler osv.), Der tilbydes
- Diskuter med din revisor og skatterådgivere, der etablerer et amerikansk datterselskab som franchisegiver og om at repatriere royalties eller bruge dem i USA til at støtte dine franchisetagere og franchise salgsindsats
- Sørg for, at din amerikanske varemærkeregistrering er opdateret
- Udvikle den krævede franchise og andre juridiske krav med din amerikanske juridiske rådgiver, herunder at danne din franchisegiver og efter behov have revideret årsregnskaber
- Rediger dine driftsmanualer og træningsprogrammer.
- Bestem dine krav til menneskelige ressourcer, og begynd processen med at engagere det nødvendige franchisepersonale.
- Bestem din franchisetagers salgsstrategi og taktik - internt salg, mæglere mv.
- Identificer og prioritere din taktiske udførelse.
Ressourcer til professionelle franchiserådgivere
En stor fordel for dem, der ønsker at franchise i USA, er, at en stærk forbrugernes accept af forbrugermærker har givet anledning til over 3.000 forskellige franchise-koncepter, og at antallet af franchise-koncepter har drevet en veletableret gruppe af erfarne fagfolk fra advokater til konsulenter, revisorer til it-udbydere og reklame- og PR-firmaer, der kan yde den bistand, en franchisegiver har brug for til etablering, fremme og styring af et levedygtigt franchise-netværk. Indtastning af det amerikanske marked er måske ikke det rigtige skridt for alle virksomheder, men grunden til ikke at komme til USA bør være baseret på solide forretningsgrunde - der er ingen grund til at holde sig væk på grund af frygt.