Men de bedste kunder er ikke altid det nemmeste at få. Hvis du ikke forstår virkeligheden af virksomhedernes miljø, kan du muligvis sabotere selv en varm ledelse.
5 Effektive strategier til at sælge store virksomheder
Her er fem salgsstrategier til at arbejde med virksomhedskøberen.
1. Ledere er optaget
Besatte ledere ignorerer uopfordret email og returnerer ikke opkald. Selv når du er i de afsluttende faser af afslutningen af en aftale, kan din kontakt ikke vende tilbage til dine opkald i uger. Hvis du accepterer dette som normal opførsel i stedet for at besætte, hvordan du måske har forårsaget det, vil du sove bedre om natten og bruge dine dagslys timer mere produktivt.
2. Hot knapper åbne døre
Hvis du vil fange en travl persons interesse, skal du fortælle dem, hvordan du kan hjælpe dem.
Hvad opfatter folkene i dit målmarked at være de mest presserende problemer, de står over for, eller de umiddelbare mål, de har brug for for at opnå? Spørg disse spørgsmål om de mennesker, du serverer, og de andre forretningsfolk, der tjener dem. Læs faglitteratur eller særlig interesse publikationer og uddanne dig selv om de centrale spørgsmål i din markedsplads.
Så fortæl dine udsigter i enhver kommunikation, hvordan du kan hjælpe disse behov bedre end nogen anden.
3. Ingen træffer en beslutning alene
Store organisationer træffer beslutninger fra udvalg. Der er mange ledere, der deltager i dette "indkøbscenter", og hver har et unikt ansvar. Indkøb kan være ansvarlig for "deal", mens engineering kan være ansvarlig for test.
Find ud af, hvem der er på holdet. Traditionel tænkning siger, at der vil være mindst tre: den økonomiske køber, den tekniske køber, slutbrugeren. Hvis du vil have dit salg til at gå igennem, skal du forsyne hver af disse kontaktpersoner med bevis fra deres synspunkt, hvorfor du og din løsning er det bedste valg.
4. Bundlinjen regler
Når du giver dit bevis, er det bedre at medtage dollars og cent. Hvis du er dyrere end din konkurrence, hvilken merværdi vil du give? Hvilke konkrete fordele vil de modtage, der gør den ekstra omkostning værd?
En god salgsstrategi er at give virkelige eksempler på resultater hos andre virksomheder. Illustrationer med diagrammer og grafer er mere overbevisende end nogen brochure.
5. Intet budget ingen projekt
Ingen aftale vil gå igennem, hvis der ikke er nogen penge i budgettet.
Spørg altid, om kunden har et budget på det første møde. Forvent ikke nødvendigvis, at de fortæller dig, hvor meget det er - prisforhandlinger kommer senere. Men hvis din kontakt ikke kan svare på budgetspørgsmål, er det en stærk anelse, at du ikke taler til beslutningstageren.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden er forfatteren af Get Clients NOW! Siden 1992 har CJ
har lært virksomhedsejere at tjene flere penge med mindre indsats. Hun er en Master Certified Coach og workshop leder.