Pitching Retail Køber og Kom fra Køkken til Cash Hurtigere
Alle mad iværksættere rejser den samme vej til succes. Rejsen må kun være tre trin, men de er tre hårde trin:
- Kom ud af køkkenet
- Få dit produkt på detailhyllen
- Kom på forbrugernes plade (Ordpladen er en metafor for markedsføringsbetingelserne Trial and Repeat Purchase)
Det hele starter i køkkenet
Fødevare iværksættere starter ofte i køkkenet, fordi det er her, hvor du først oplever interesse for kulinarisk kreativitet.
Før du ved det, er du blevet en kulinarisk whiz og har brug for at få din nye fødevare ud af køkkenet og på detailhyllen. At komme på hylden kan være det mest frustrerende trin i processen, fordi det har lidt at gøre med "den mad" du producerer. Dette trin kaldes New Product Launch, og hver iværksætter går gennem denne fase, om du laver papirstop eller pyjamas. Overraskende nok, hvordan dit produkt smager, er kun en lille faktor i køberens beslutningsproces. Det er fordi ingen detailkøber mener, at en fødevare iværksætter ville tilbyde et produkt, der ikke smager godt.
Du har brug for en effektiv pitch
For at være vellykket i lanceringen af et fødevareprodukt skal du effektivt placere dit nye produkt til en detailkøber. Detailkøberen er mere end en standard salgsstigning, og den adskiller sig fra en investor elevator pitch. Detailkøberen er en forventet komponent i fødevareværksvirksomhedens nye produktlanceringsplan .
Det kræver betydelig planlægning, før du taler med en potentiel køber. Du skal indse, at detailkøbere er meget travle mennesker, og at du kun får en chance for at udnytte fordelene ved dit produkt og forklare, hvorfor folk vil købe det. For at sikre din tonehøjde er vellykket, skal du udforme en skræddersyet plan.
Oversigt over en detailkøberplads
Retail Buyer Pitch Få klar! er en række artikler, der er kritiske for den vellykkede lancering af et produkt. Ved hjælp af denne vejledning lærer du, hvordan du opretter din salgskonsulent for detailkøbere. Du vil også forstå vigtigheden af hvert trin og hvordan man implementerer hvert trin med succes, så du går fra køkken til kontanter.
En forhandler købers salgsstilling har ti elementer (eller trin). Lad dig ikke narre af deres enkelhed. Du er nødt til at undersøge hvert punkt og omhyggeligt komme med en tilpasset plan. Det er bedst at liste elementerne på papir (eller i din computer) og udvikle en protokol for hver
- Identifikation af dine forhandlerprospekter
- Oprettelse af dit varemærkes produktpositionering
- Egenskaber / fordele (hvad er der for forbrugeren og forhandleren)
- Indstil dit mærke til andre mærker
- Bestemmelse af detailhandlerens ønske
- Identifikation af din målgruppe
- Market trends, der understøtter dit tilfælde for hyldeplads
- Konkurrence, både direkte og indirekte
- Hvordan vil du støtte mærket
- Hvad er køberens grund til at købe
Rådgivning fra en rigtig mad iværksætter
Smag på Kreta er et mærke af græsk specialfødevarer og græsklavede måltider. Grundlæggeren Esther Luongo Psarakis kan lide at hjælpe andre iværksættere ved at give råd om, hvordan hun fik detailkøbere til at lagre sit produkt, og hun behandler spørgsmålet om "Deal Breakers" samt vigtigheden af et produkts foreslåede pris (SRP).
Ifølge Esther: "Det er så vigtigt at kende den rigtige størrelse for forhandleren. Da jeg først importerede min Kaste af Kreta EVOO (Extra Virgin Olive Oil), blev de pakket 12 til en sag. Men med slotting og demoer var jeg at give væk for meget produkt, og mange mindre butikker ønskede kun 6 pr. tilfælde, så de kunne teste produktet mere let på hylden, især med hylde stabile produkter, der kan tage længere tid at flytte. Jeg skiftede emballagen til 6 pr. sag og det forbedrede salg ".
Generelle retningslinjer
Før du hopper ind i 10 Step Retail Buyer Pitch Get Ready! at-lave-liste, lad os gennemgå nogle foreløbige arbejde, som Esther Luongo Psarakis siger, er afgørende for en vellykket produktlancering.
"Alt i alt skal du udvise en tillid til dit produkt, der lykkes på markedet. Du skal være positiv, selvsikker og i stand til fuldt ud at adressere hver af de 10 retail pitch elementer på en måde, der siger at" du ved hvad du taler om. "
Du har brug for mere end et godt smagsprodukt
Hver Foodpreneur Client skal være opmærksom på, at for at kunne lancere et produkt, har de brug for mere end god smag. Købere ser på mange faktorer. En kritisk faktor er at forstå, hvad forbrugeren har brug for såvel som hvad detailkøberen har brug for. Det er ligegyldigt, hvor godt produktet smager, hvis den foreslåede detailpris (SRP) ligger langt ud over de prispunkter køberen sætter for den pågældende kategori. En anden faktor er, om din bruttomargin (GM%) falder under kategoritærsklen. For at opnå dette skal du gå til kilden. Betydning, hvis du er bager, skal du besøge nogle bagerier og spørge bagerens leder (eller køber), hvis du er prissat til at sælge.
Nøgler til succes - Kritiske detailkøbere Salgsniveauer
Dit produkt - Købere vurderer, hvordan smag er, men fordi du "kender maden" lad os antage det smager godt og fortsæt.
Foreslået detailpris - kaldet SRP, dette er prisen på dit produkt uden nogen rabatter eller salg. Detailkøberen har prispoint for hver produktkategori, og dit produkt skal ligge inden for dette område. Hvis du er prissat for lavt, vil du tjene mindre penge, og hvis du er for høj (f.eks. Over den øverste del af SRP) er der for stor risiko for, at køberen giver dig værdifuld hyldeplads.
Tid til mere råd igen fra Taste of Crete's Esther Luongo Psarakis på SRP deal breaker.
"Vi lærte på den hårde måde vigtigheden af at have nok margin for en rentabel linje samt en rimelig SRP. Vi importerede en række dejlige håndlavede syltetøj, da euroen steg i styrke over for dollaren og dermed pressede vores margener og tvinge en højere pris til Slutbrugeren. I sidste ende var linjen ikke bæredygtig, især i et recessionsklima, hvor forbrugerne er blevet mere prisfølsomme. "
For at undgå katastrofe, udfør en forskning ved kørsel rundt (RbDA) ved at besøge en håndfuld butikker. Kig på produkter svarende til din (eller afdelinger, hvor du mener, at dit produkt skal sælges) og afgøre, hvilken har den bedste chance for succes. Hvis du er langt under eller over området, skal du genoverveje, hvordan du formulerer og pris dit produkt.
Bruttomargin - Detailhandlere vil gerne vide bruttomarginen for dit produkt i dollar og procent. Når køberen spørger, hvad din bruttomargin er, vil de normalt have procenttalet. Du skal absolut kende dette nummer af hjertet.
At lave dit hjemmearbejde her er lidt sværere, og du vil efterhånden finde ud af et omtrentligt bruttomarginekrav (eller interval) ved at udføre Research ved at køre rundt, så vær vedholdende. Til sidst finder du en venlig leder eller teamleder for at give vejledning.
Løser du en forbrugerproblem eller møder et behov?
Forbrugerne køber et produkt af en eller anden grund: enten at løse et problem eller at opfylde et behov.
Hvis du ikke kan kortfattet pege på et problem eller et behov for at dit produkt opfylder det, er det en aftale breaker. En måde at bestemme problemer (eller behov) på er at undersøge forbrugertendenser, som ikke er svært at gøre, da alle medier udsender rapporter om mad hver dag.
Et eksempel er den stærke glutenfri tendens. Du kan nemt gøre forskning ved at besøge specialiteter som f.eks. Et Glutenfri Madlavning. Og Packaged Facts 'Food Shopper Insights undersøgelse afslører muligheder for fødevare iværksættere og Barbara's Bakery fokuserer på produktvækst ved at appellere til forbrugere med celiacs sygdom. Hvis du er en bager, der skabte en glutenfri kage linje, der smager som hvedebaserede desserter, så har du løst et problem for befolkningen af celiac-forbrugere, der lider af hvedeintolerans.