Disse visdomsord kommer fra Bernard Kamoroff, forfatter til "Small-Time Operator: Sådan starter du din egen lille virksomhed, holder dine bøger, betaler dine skatter og holder dig uden problemer!" Uanset om du ser på dine ideer om, hvad din virksomhed giver , eller om, hvordan du markedsfører din virksomhed, er Kamoroff korrekt.
Forsøger at få klienter, når du ikke er sikker på, hvad de har brug for eller vil have, giver dig et svar på søge efter et spørgsmål. Du bliver nødt til at vende din nøgle i en forfærdelig masse låse, før du finder den, den passer til.
Det er ikke nok for dig at vide, hvorfor de skal ansætte dig - de skal vide. Det er svært nok at finde kunder uden at skulle uddanne dem, hvorfor de vil have dig i første omgang. De behov, som din service udfylder, skal være vigtigt nok, at kunderne allerede søger en løsning, før du kontakter.
Find ud af, hvad de "hot buttons" er for de mennesker i dit målmarked . Hvad opfatter de for at være de største problemer, de står over for, eller de største mål, de ønsker at opnå? Spørg disse spørgsmål om de mennesker, du serverer, og de andre virksomheder, der tjener dem. Læs faglitteratur eller særlig interesse publikationer og uddanne dig selv om de centrale spørgsmål i din markedsplads.
Når du har et klart billede af, hvad dit målmarked virkelig søger, kan du pakke dine tjenester som en løsning. Design alle dine marketingværktøjer - website, brochure, telemarketing script, salgspræsentation - for at vise, hvordan din service adresserer de hot knapper du identificerede.
Krydderede virksomhedskonsulenter ved, at du altid kommer i døren hos et firma for at løse sit "præsentationsproblem". Hvis virksomheden allerede har identificeret, at de har et behov, viser det sig, at du kan fylde, du har en meget bedre chance for at blive ansat i første omgang.
Når du er i og arbejder for dem, vil du uden tvivl afdække alle mulige andre problemer, der skal løses. Og da du allerede er på scenen, bygger du rapport og tillid, selvfølgelig vil de bevare dig for at hjælpe med at løse disse problemer.
Det er lige så sandt for enhver servicevirksomhed professionel, fra psykoterapeuter til grafiske designere. Klienten ansætter designeren for at oprette visitkort; så designer opdager klienten har ikke et logo.
Når designeren viser kunden, hvor meget mere imponerende visitkortene ville være med et brugerdefineret logo på dem, accepterer klienten at betale for en. Men hvis designeren havde henvendt sig til den pågældende person om at skabe et logo , ville klienten sandsynligvis have afvist. I klientens sind var det visitkort, der var nødvendige.
Bare rolig, hvis de mest populære problemer ikke er dem, du mest vil arbejde på med dine kunder. Chancerne er, at hvis du tiltrækker kundeemner ved at markedsføre til deres opfattede behov, vil du skabe muligheder for at udforske andre muligheder med dem.
Men hvis du markedsfører noget, ved de endnu ikke, at de vil, kan du aldrig få den samtale.