Keystone prissætning giver ikke altid mening for hver forhandler.
For eksempel kan en forhandler sige, at "den eneste afdeling i vores butik, der tillader keystone prissætning, er vores gaveafdeling. Fordi vi står over for en masse konkurrence med vores andre produktkategorier, er resten af vores varer prissat ved hjælp af en 40 procent opdeling . "
Keystone betyder i det væsentlige, at hvis prisen for produktet er $ 50, vil salgsprisen blive fastsat til $ 100. Dette er en 50 procent Initial Markup ( også kendt som IMU ). Det vedrører også en 50 procent bruttomargin på salget af produktet. Bruttomargin kan relateres i enten en procentdel eller et dollarbeløb. Så i dette eksempel er bruttomargin dollars $ 50 og bruttomargin procent er 50 procent. Husk at bruttomarginen og IMU altid er 50 procent, når du sætter den på keystone.
Mange produkter i butikkerne i dag kan ikke indstilles til keystone på grund af den høje pris for varen fra sælgeren versus det beløb, du kan sælge det til. For eksempel er computere berygtede for deres lave margener og konkurrencedygtige priser .
Når keystone først blev introduceret som et udtryk, afspejlede det faktisk to markeringer. Den første var fra sælgeren eller producenten til forhandleren og den anden fra forhandleren til kunden.
Så vende tilbage til vores eksempel ovenfor betalte leverandøren $ 25 for at lave produktet og så solgte det til forhandleren for $ 50 og detailhandleren solgte det til kunden for $ 100. Det blev generelt accepteret som den rette forretningspraksis at følge denne model i de tidlige dage af detailhandel.
I mine skoforretninger var keystone-prisfastsættelse stadig en god metode til at følge, men kun for bestemte kategorier.
Kjole og afslappede sko kunne sættes på keystone, men atletiske sko kunne sjældent. Hvis jeg brugte keystone til disse sko, ville jeg have været den dyreste sted i byen. Nu, mens jeg aldrig ville være kendt som det billigste sted i tide til at shoppe. Jeg ville heller ikke være kendt som den dyreste heller.
Når man ikke bruger Keystone Pricing
Keystone-prisfastsættelse kan ikke være den bedste politik for din forhandler. Der er et par scenarier at overveje.
For eksempel, hvis lagerbeholdningen af en vare er lav, så jo højere pris og dermed bruttomarginen, desto sværere vil det være at sælge, og jo længere vil det sidde på dine hylder eller i din lagerlokale. Husk, at i kontanter er kontanter konge . Så varer på hylder koster dig mere end den pris, du betalte sælgeren.
Hvis produktet er begrænset udgave eller levering er begrænset, er keystone for lav en politik. Sælg dine varer for, hvad markedet vil bære.
Hvis du er en diskounter , hvilket betyder, at folk virkelig kun handler med dig på grund af dine tilbud, så vil en keystone-politik ikke virke for dig. Folk ønsker at se lave priser og store tilbud. Mange detailhandlere blæser faktisk IMU eller MSRP for at vise en større rabat til kunden. Kunden føler at de sparer 50 procent (især en ældre kunde, der er vant til keystone prissætning), men virkeligheden er, at de kun sparer 25 procent
Vi har alle produkter i vores butikker, der er varer, hvilket betyder, at de er let tilgængelige på mange steder. For eksempel, hvis du sælger tyggegummi i kasseapparatet, kan en forhandler ikke logisk opkræve mere end hvad alle andre i byen betaler for tyggegummi. Så keystone prissætning ville ikke fungere.
Men bundlinjen er, at det bedste sted at starte er på keystone, når det er muligt. De fleste af dine leverandører ved, at dette er sandt, og de forsøger at kontrollere deres engrospriser for at imødekomme. Imidlertid har descanters som Walmart gjort denne øvelse hårdt. Som vi ser, at detailhandlere som Target og Walmart øger deres OEM-linjer, vil vi se let på presset af keystone-priser på varemærkevarer.